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失敗しない転職のために知っておいてほしいこと

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営業職を徹底解析

求人情報を見ると、営業職にもいろいろな種類があるのがわかります。提案営業、企画営業、コンサルティング営業、ルートセールス、反響営業などなど。呼び方はいろいろありますが、定義は企業ごとに極めて曖昧です。ここでは営業職の種類・営業スタイルについて改めて理解し、今後のキャリア形成まで考察していきます。

営業の種類について

企画営業、コンサルティング営業(法人向け)off

法人顧客に対して、自社製品サービスのセールスプロモーション活動を行い、売上を効果的に促進する職業です。具体的には、見込み客を発掘するためのマーケティング施策を企画・実行したり、顧客ニーズのヒアリング、問題解決策の提案、商品購入の説得などをして、成約に繋げる仕事です。

求められるスキル

このような営業になるためには、就職先の営業担当を希望すれば経験することができます。なお、マーケティング部門やサポート部門がある会社の場合、プロモーションや見込み客発掘はその部門が行うことが多いです。

企画営業、コンサルティング営業(個人向け)off

個人顧客に対して、自社製品サービスの販売活動を行い、売上を効果的に促進する職業です。具体的には、見込み客を発掘するためのマーケティング施策を企画・実行したり、顧客ニーズのヒアリング、問題解決策の提案、商品購入の説得などをして、成約に繋げる仕事です。

求められるスキル

このような営業になるためには、就職先の営業担当を希望すれば経験することができます。なお、マーケティング部門やサポート部門がある会社の場合、プロモーションや見込み客発掘はその部門が行うことが多いです。

技術営業、システム営業、コンサルタントoff

自社の技術やノウハウを活かし、技術的側面から顧客の課題を解決する職業です。既製品を販売する営業ではなく、顧客の要望をオーダーメードで形にしていく営業ですので、豊富な技術知識、高度なノウハウが必要となってきます。また、コミュニケーション能力も問われる仕事です。営業職の中で、一番経験値が必要で、難しい仕事と言えるでしょう。 顧客とのやり取りが非常に多くなるため、顧客との信頼関係を築きやすく、顧客の喜びややり遂げた後の達成感を大きく感じられるのが特徴です。

求められるスキル

このような営業になるためには、まずは既製品を販売しているメーカーや商社、パッケージ販売などの会社に就職し、3年~5年くらい経験するのが一般的です。

代理店営業off

自社製品を代わりに販売してくれる販売代理店に対して、販売促進、販売サポートする職業です。自社製品の知識がある販売代理店に対しては販売キャンペーンなど販促の企画を考えたり、知識がない販売代理店に対しては、自社製品のレクチャーをしたり、営業同行などもして販売のサポートをします。

求められるスキル

このような営業になるためには、自社製品の豊富な知識だけでなく、ビジネスパートナーとなる販売代理店との信頼関係や日々のコミュニケーションが必要となってきます。

ルートセールスoff

自社製品の販売や顧客フォローをするために、担当地域内の既存顧客先を回り、販売促進や顧客との信頼関係を構築する職業です。主に知られている仕事として、ヤクルト販売やダスキンなどがありますが、最近では既存顧客向けの営業全般をルートセールスと捉えている傾向が見られます。なお、基本的には既存顧客に対しての営業になりますが、場合によっては、担当地域内の新規開拓も行います。

求められるスキル

このような営業になるためには、普通自動車免許の取得が必要をなる場合が多いです。また、顧客へのアフターフォローや信頼関係を維持する仕事なため、高い接客技術や信頼できる人柄であることが求められてきます。

内勤営業、カウンターセールスoff

内勤営業とはカウンターセールスとも呼ばれ、主に、カウンター業務におけるセールス業務が仕事となります。具体的には来店してきた顧客の悩みや要望、予算をヒアリングして、顧客に合ったプランや問題解決策を提案する仕事です。主に知られている仕事として、旅行代理店や不動産賃貸、学習塾などがあります。

求められるスキル

このような営業になるためには、第一印象が良く、安心できる雰囲気を醸し出す人が好まれる場合が多いです。顧客の夢を実現するプランを一緒になって考えていくこの仕事は、女性が中心となって活躍しています。

海外営業off

海外の顧客に対して自社製品や取扱製品をPRし、販売活動を行う職業です。勤務地は海外の場合もあれば、国内の場合もあります。また、業務内容は多岐に渡り、国、自治体、企業の仲介役として原材料や製品を売買したり、現地企業で資源開発をしたり、様々な情報や将来の展望から国内外で新規事業を開発する仕事もあります。 このようにただ自社製品を販売するのではなく、自社製品が海外で売れるためのマーケティングから量産までの一連のプロセスを任される場合もありますので、豊富な製品知識、豊富なビジネス経験が必要となる場合もあるでしょう。

求められるスキル

この営業になるためには、語学力とコミュニケーション力が必要となります。また、海外だけでなく国内各地を飛び回りますので、環境変化対応力や精神的なタフさも求められてきます。

MR(医薬情報担当者)、コントラクトMRoff

MR(Medical Representatives)とは医薬情報担当者のことであり、医薬品が安全かつ適正に使用されるように医師や薬剤師といった医療従事者を訪問し、医薬品の品質、効果、使用方法、安全性などに関する情報を提供、伝達する職業です。また、医療現場の情報を収集することも大事な仕事です。

求められるスキル

MRになるためには、製薬会社に就職するのが一般的で、大卒者の割合が多いです。以前までは一定の製品知識を持ち、医師との個人的付き合いを深められる人が好まれていましたが、現在では高い専門性と医師の問題解決をできるコンサルティング力が求められてきています。 また、最近になって注目を集めている職種として、コントラクトMRという仕事があります。 CSO(MR派遣およびMR業務受託企業)と呼ばれる企業に所属するMRのことで、顧客である製薬会社のMR業務の一部を担当する、いわばMR派遣スタッフです。雇用契約はCSOと結びますが、実際に勤務するのは顧客である製薬会社となります。製薬会社の正社員MRへの転職は非常に難しいですが、この職種なら未経験でもMRへ転職できる可能性があり、出産退職した女性MRにとっては、復帰する手段としても活用しやすい職種です。しかし、勤務先となる製薬会社は2~3年で変わるのが一般的で、その度に製品の勉強をやり直す必要があります。

キャリアカウンセラー、人材コーディネーターoff

キャリアカウンセラーと呼ばれる職業で、求職者の就職や転職の相談に乗り、能力、価値観、その他の特性をもとに、求職者にとって適切な職業の選択や職場への適応、キャリア開発を支援するといった、キャリア形成のコンサルティングが主な仕事です。

求められるスキル

この仕事をするためには、人材紹介会社や人材派遣会社に就職することが一般的で、女性も多く活躍しています。特別な資格は必要ありませんが、仕事の特性上、ある程度の職業経験や幅広い業界の知識が必要となってくるでしょう。CDA(キャリア・デベロップメント・アドバイザー)の資格を取得していると、キャリア形成をする上で役に立ちます。 就職や転職は人の人生に大きな影響を与える大事な選択に関わりますので、倫理観や人間性を問われる仕事といってもいいでしょう。

営業マネージャー、営業管理off

複数名で形成される営業チームのリーダーとして、部下を育てながらもチーム力を発揮して会社の予算を達成していく職業です。中小企業のように人数が少ない組織の場合、営業管理しているだけでは務まらず、自らも業績をあげる「プレイングマネージャー」が求められています。

求められるスキル

このような仕事をするためには、営業時代に社内でトップレベルの実績を残す必要があります。転職先ならば、マネジメント経験は必須と言えるでしょう。 この仕事に求められるのは、営業時代の実績だけではなく、営業戦略を立て、戦略を遂行していく能力も必要となります。また、部下の心を掴み、若い部下を育てながらチーム力を発揮する能力も必要不可欠となります。この仕事をする上で特別な資格は必要ありませんが、営業戦略を立てるためにはマーケティングの知識も必要ですし、組織を統率していくマネジメントの知識も必要となってくるでしょう。

営業事務、営業アシスタントoff

営業社員がより顧客との折衝や業績達成に注力できるために、社内でサポートするのが仕事となります。会社によっては営業社員一人に対して、アシスタントが一人ついている場合もあれば、アシスタント一人で営業チーム全体のフォローをする場合もあります。主な仕事は、見積書作成や受発注業務、顧客との電話対応、クレーム処理など、営業社員と顧客との橋渡し的な役割とも言えるでしょう。

求められるスキル

この仕事をするためには、パソコン操作ができることが必須となり、事務作業で使われるWordやExcelなどの基本操作も必要不可欠となるでしょう。また、顧客や営業社員との電話でのやり取りも多くなるため事務処理能力よりもコミュニケーション能力の方が重視されるでしょう。

マーケティング、その他営業関連職off

マーケティングとは、市場が必要とするものを生産し顧客に届けるまでの一連の販売活動のことを指します。つまり、市場分析、商品戦略、価格戦略、流通戦略、プロモーション戦略、販売戦略を効果的に組み合わせ、商品サービスが自然と売れる仕組みを作るのが目的です。内勤業務が中心となり、頭脳労働が多くなります。 ほとんどの企業におけるマーケティング職は、企画、広告・宣伝、販促、リサーチなど様々な分野に細分化されているのが一般的です。中小企業においては、広告・宣伝、集客や販促活動をマーケティングと捉えている傾向が見られます。

求められるスキル

この仕事をするためには、ビジネスにおける幅広い知識やマーケティング全般の知識が必要となってくるでしょう。また、営業時代に顧客と多く接してきた経験も役立ちます。そのため、経験者中心の採用となる場合が多いです。 まずは、企画、広告・宣伝、販促、リサーチなど細分化された分野の中から、一つの分野を学んでいくことがマーケティングの第一歩と言えるでしょう。

営業のタイプについて

求人情報を見ると、営業職にもいろいろな種類があるのがわかります。提案営業、企画営業、コンサルティング営業、ルートセールス、反響営業などなど。呼び方はいろいろありますが、定義は企業ごとに極めて曖昧です。ここでは営業職を7つのファクターに分類して、それぞれの特徴を解析します。

専門型営業職と総合型営業職off

営業職は、カバーする仕事の範囲によって分類することができます。例えば、セールスに専念する「専門型営業職」とセールスの他にマーケティングも行う「総合型営業職」があります。

専門型営業職

「見込み客に商品サービスを売る」のが主な仕事となります。見込み客にアポイントを取り、お客様先に訪問し、ニーズの調査、ニーズの喚起、問題解決策の提案、商品購入の説得などを行い、契約を成立させます。提案書作成やプレゼンテーション資料作成、契約書作成なども仕事に含まれます。お客様先に訪問せずに電話やメールで商談する場合もあります。

総合型営業職

見込み客に商品を売ることに加え、「見込み客を発掘する」ことも仕事になります。ダイレクトメールやテレマーケティングなどで新規の見込み客を発掘したり、リピート購入やアップセル、クロスセルを促すために既存客に電話やメールをしたりします。新聞や雑誌に広告を出したり、チラシを撒いたりすることも仕事に含まれる場合があります。中小企業のようにマーケティング部門やサポート部門が無い会社では、「営業職=総合型営業職」となる場合が多いです。

法人顧客と個人顧客off

営業職は、対象とする顧客が法人であるか、個人であるかで分類することができます。対象とするお客様が変わるだけで、必要とされる能力や難易度も変わってきます。

法人顧客

基本的に、お客様の組織的な問題解決が購買の動機となります。商品選定や購買決定に複数の担当者が関わる場合が多いです。そのため、コンセンサスを得るために時間と手間がかかります。また、決定権を持つ担当者や商品選定に強い影響力を持つ担当者を特定し、説得する必要があります。

個人顧客

基本的に、お客様の個人的な問題解決が購買の動機となります。商品選定や購買決定はお客様本人が単独で行う場合が多いです。また、第三者が商品選定に関わる場合もありますが、法人顧客と比べ、人数は少ないです。お客様本人が決定権を持つため、法人顧客と比べ、成約まで時間がかからないのが特徴です。

新規顧客と既存顧客off

営業職は、新規顧客の開拓を中心に行うか、既存顧客の維持拡大を中心に行うかで分類することができます。対象とするお客様が変わるだけで、必要とされる能力や難易度も変わってきます。

新規顧客

新規顧客を開拓する営業職は、新しくお客様になる可能性のある見込み客にアプローチし、関係構築をし、取引を開始させることが主な仕事となります。既存顧客は、関係維持の努力をしても、少しずつ減っていくため、新規開拓ができない企業の発展は考えられません。よって、新規開拓ができる人は、社内外でも重宝される場合が多いです。しかし、新規開拓では契約を断られることも多く、精神的な強さを要求されますので向き不向きがあるかもしれません。

既存顧客

既存顧客を維持拡大する営業職は、担当のお客様を持ち、お客様との関係を維持し、取引を継続させることが主な仕事となります。また、お客様のロイヤリティを高め、クロスセルやアップセルにより、自社の顧客内シェアを拡大させることも大事な仕事の一つです。既存顧客は、関係維持の努力を怠ると離れていってしまうため、それを食い止め、取引を拡大するのが力の見せ所となります。その他、しばらく取引がないお客様(過去客)を呼び戻し、取引を再開させる掘り起し営業をすることも大事です。

幅広い業界の顧客と特定業界の顧客off

営業職は、幅広い業界に営業するか、特定業界に営業するかで分類することができます。対象とするお客様の業界の幅が変わるだけで、必要とされる能力や難易度も変わってきます。

幅広い業界の顧客

幅広い業界のお客様に営業するためには、様々な業界の知識を得なくてはなりません。それぞれ業界特有の特徴が異なるため、それぞれ勉強する必要があります。お客様は他業界で成功しているモデルを知りたがる場合が多いため、他業界での成功事例を蓄積し、お客様に教えてあげると信頼度が高まります。

特定業界の顧客

特定業界のお客様へ営業するためには、特定の業界において深い知識を得なくてはなりません。ほとんどのお客様は自分よりも知識を持っている場合が多いため、業界の最先端な情報を勉強する必要があります。お客様はベンチマークしている会社のことや業界シェアNO.1の会社の情報などを知りたがる場合が多いため、対象となる会社の情報を蓄積し、お客様に教えてあげると信頼度が高まります。

仕様品と汎用品off

営業職は、仕様品を扱うか、汎用品を扱うかで分類することができます。扱う商品サービスの特徴によって、必要とされる能力や難易度も変わってきます。

仕様品を扱う営業職

仕様品は顧客の要望に合わせて仕様を変更・カスタマイズして購買するのが特徴です。一般的に高額で、使用する期間が長い場合が多いです。仕様品を扱う営業職は、顧客の問題解決に最適な商品サービスを、顧客の要望に合わせてカスタマイズし、提案します。また、カスタマイズの過程をお客様と共同作業で行いますので、よりお客様と親密な関係を築きやすいです。コンサルティングやアドバイザー的な要素が強く、深い専門知識が求められます。例えば、情報システムや注文住宅、生命保険などが挙げられます。

汎用品を扱う営業職

汎用品はあらかじめ用意された品揃えの中から選択して購買するのが特徴です。カスタマイズはできません。一般的に低額で、使用する期間が短い場合が多いです。汎用品を扱う営業職は、顧客の問題解決に最適な商品サービスを品揃えの中から組み合わせて提案します。例えば、日用品、事務消耗品、工業用部品などが挙げられます。

高額商品と低額商品off

営業職は、扱う商品サービスの価格が高額か、低額かで分類することができます。扱う商品サービスの価格によって、必要とされる能力や難易度も変わってきます。

高額商品を扱う営業職

高額商品の場合、お客様は商品についての情報を積極的に収集し、購入するべきかどうかを慎重に検討します。そのため、低額商品と比べ、成約まで時間がかかり、解決すべき阻害要因も多くなります。購入の決定は、複数名でおこなわれる場合がほとんどであるため、キーマンを特定して説得するだけでなく、周囲のコンセンサスを得なければ契約には至りません。

低額商品を扱う営業職

低額商品の場合、お客様は商品についての情報収集に積極的ではないため、購入の決定も比較的慎重ではありません。高額商品と比べ、成約までの時間は短く、解決すべき阻害要因も少ないです。購入の決定は、一人で行う場合がほとんどであるため、お客様本人のみを説得すれば良い場合が多いです。例外として、お客様にとってコミットメントの強い商品は、低額でも高額商品と同様な購買行動を行う場合があります。

単独型営業職とチーム型営業職off

営業職は、単独で営業活動を行うか、チームを組んで営業活動を行うかで分類することができます。営業活動のやり方によって、必要とされる能力や難易度も変わってきます。

単独型営業職

単独型営業職は、問題解決の提案、商品サービスの説明、購入の説得などの営業活動全般を単独で行います。基本的に営業だけで完結することができる場合が多く、社内のスケジュール調整などもほとんどありません。単独で活動する分、フットワークは軽く、自分のペースで仕事をすることができます。

チーム型営業職

チーム型営業職は、営業職同士でチームを組む場合と、エンジニアなどの他職種のスタッフとチームを組む場合の二パターンがあります。他職種のスタッフとチームを組む場合、職種ごとに役割があり、それぞれ自分の専門分野を担当することになります。社内のスケジュール調整やコンセンサスが必要となってくるため、コミュニケーション能力が問われます。

営業のキャリアパスについて

皆さんはこれから営業職として再スタートを切ろうとしているかと思います。そんなとき、ふと「10年後や20年後、自分はどうなっているのだろうか。このまま営業職として働き続けているのだろうか」と、自分の将来について考えることはないでしょうか。営業職のキャリア形成には、いくつかのコースがあります。今回は代表的な5つのコースをご紹介しますので、ぜひ、皆さんが自分のキャリアを考えるときの参考にしてみてください。

管理職コースoff
一般の営業から営業課長、営業部長、役員というように組織内の営業畑で昇進していくコースがあります。同じ会社の中で昇進していく場合もあれば、転職をしながら役職を上げていく場合もあります。営業が自分の将来を考えるとき、一番思い浮かべやすいのがこのコースです。
ただし、誰もが営業課長や営業部長になれるわけではありません。一般の営業より営業の管理職の方が用意されているポストが少なくなるからです。管理職になるためには、営業時代に実績を残す必要があります。社内でトップレベルの営業成績を残せないと営業課長や営業部長になれないと考えた方がいいでしょう。
しかし、営業管理職に求められるのは、営業時代の実績だけではありません。営業戦略を立て、戦略を遂行していく能力も必要となりますし、部下の心を掴み、若い部下を育てながらチーム力を発揮する能力も必要不可欠となります。
つまり、戦略構築力や進捗管理力、組織統率力などを持っていることが、より重要となってきますので、トップセールスマンにならないと管理職になれないわけではありません。また、営業戦略を立てるためには、マーケティングの知識も必要となってきます。営業時代は自分の成績さえ考えていれば組織から評価をされますが、管理職となれば、チームとして継続的に成績を残していかないと評価されないのです。責任は重くなりますが、その分、チームでやり遂げた喜びも大きなものになるとことでしょう。
スペシャリスト営業職コースoff
生涯営業一筋といった、リタイアするまでずっと営業であり続けるコースがあります。ただし、普通の営業ではなく、自分が所属している会社やお客様に対して、特別な価値を提供できる力を持っているのが特徴です。スペシャリスト営業職には、「トップセールスタイプ」と「コンサルティングタイプ」の二パターンがあります。
トップセールスタイプは、名前の通り、他の営業とは桁違いの営業実績を残しているのが特徴です。営業スタイル自体は、普通の営業と変わりません。しかし、有力な顧客と強いパイプを築いたり、大きな商談を成約に結び付けることに長けています。また、豊富な営業経験とバイタリティがあるため、新規開拓においても優れた手腕を発揮します。
一方、コンサルティングタイプは、ヒアリングを通じて、お客様から問題点や課題を聞き出す能力に長けています。さらに、その課題を解決するために、最適な商品サービスを提案できる力も他の営業より備えています。だからこそ、お客様から抜群の信頼感を得ているのが特徴です。
コンサルティングタイプのところには、課題を抱えているお客様の方からお問い合わせや相談の連絡が来ることが多く、そのレベルに達するためには、業界知識やマーケティング知識、戦略立案能力など、深いレベルの能力が必要となりますので、能力開発をし続ける努力が必要不可欠となります。
企画・マーケティング部門コースoff
営業で培った経験は他の分野で仕事をするときにも役立てることができます。特に営業出身の人間が活躍している分野として企画・マーケティング部門があります。
企画部門の仕事では、事業計画や経営計画の策定にあたり、さらにはその遂行まで責任を持つこともあります。また、現場で働いている営業に対して、様々なサポートを行うのも大切な仕事の一つです。
具体的には、営業企画部のような部署で、営業部門の戦略立案に携わることもあれば、経営企画部のような部署で、会社全体の戦略立案に携わることもあります。また、お客様と多く接してきた経験から、お客様のニーズを形にする商品開発などに携わることもあります。いずれにせよ、会社の頭脳的存在となりますので、非常に重要な職務となります。
企画部門に配属されますと、内勤業務が中心となり、頭脳労働が多くなります。営業時代の経験を活かせる仕事ですが、働き方は営業時代とは大きく異なります。
人事・人材育成部門コースoff
営業で培った経験は他の分野で仕事をするときにも役立てることができます。特に営業出身の人間が活躍している分野として人事・人材育成部門があります。
人事・人材育成部門の仕事では、人材採用や営業育成のための教育などに携わります。これまで培ってきた折衝能力を武器に、会社の将来を担う人材を採用する人事担当に配属されたり、採用した人材を育成する育成担当に配属されることもあります。人材採用や人材育成のための様々なプランを作成し、その運営を担当します。研修では自らが講師となってアドバイスや指導にあたることもあります
社員の成長をダイレクトに感じることができる仕事ですので、教育に関心がある人にとっては非常にやりがいのある仕事です。
独立コースoff
営業の中には、正社員として会社に所属するのではなく、個人事業主として仕事をする人がいます。このようなタイプの営業は、会社と有期で契約を結び、歩合制や年俸制で働くのが基本となります。
当然、仕事は非常にタフとなります。成果を上げないと報酬に響くどころか、契約を打ち切られるリスクがあるからです。しかし、成果を残せば高い報酬を得ることも可能ですので、組織に頼らず、自分の力で自分の可能性を切り開いていくという意味では、まさにプロフェッショナルな働き方と言えるでしょう。その他、営業職は会社を運営するために必要な知識をバランスよく得られるため、個人事業主ではなく、法人企業を自ら立ち上げ、会社経営しているのも営業畑出身者が多いです。

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