20代30代の若手営業職に
転職活動をしていると、気になってくるのが今後のキャリアプラン。年齢を重ねてくると、ずっと営業として第一線で活躍するのか、それとも管理職への道に行くのか、はたまた別部署への異動を見据えてキャリアを重ねるのかなど、迷ってしまう人も多いはず。
それによって転職先に選ぶ企業も変わってくる可能性が高いため、転職前にキャリアプランを練っておくことが重要です。実現できるキャリアプランの種類を知り、自分が納得できるキャリアを歩めるようにぜひ準備をしてみてください。
■営業のキャリアプラン①管理職
管理職の仕事内容
管理職は組織を「管理」し、やりくりをします。
自分自身の実務において結果を出すのではなく、マネジメントが業務の中心になります。情報伝達・共有、チームビルディング、部下の目標管理、部下の査定・評価、承認・決裁も管理職の仕事です。マネジメンターとして、業務の企画 → 遂行・調整 → 改善 を実行します。
管理職に必要な人材・スキル
・営業手法の再現性向上
営業部の管理職は、だいたいプレイングマネージャーであることが多いです。そのため、自分の業績を上げるのはもちろん、部下の分の業績責任を持って働くことになります。つまり、部下も実行できるくらい再現性の高い効果的な営業手法を編み出し、全員に実施させる必要があるのです。
部下にも実行させられると証明できないと、管理職としての道は厳しくなってしまうでしょう。後輩の指導などでその力を見せていくことが重要です。
・マネジメントスキルの向上
再現性の高い営業手法を編みだすだけでなく、それを部下に実行させるだけのマネジメント能力がなければ、思うように業績は上がりません。業績を上げるためにも部下のクライアント特徴も理解した上で、どの営業手法が合うかを判断する必要があります。
まだ信頼関係が築けていない部下には自分が協力して大きな受注を取るなどして、成長してもらえるような手助けを行いながら、徐々に信頼関係を築くなどの取り組みが必要です。
また、部下はそれぞれの業績責任しか持っていませんから、グループの数字に協力したいと思えるような信頼関係を構築していなければ、いつも達成できる組織は作れないでしょう。営業部の管理職は、業績が出せていなければ降格ということも十分考えられます。管理職として次の部長職を目指せるよう、頭角を表すにはまずコンスタントに高業績を出すことを目指しましょう。
・営業戦略策定能力
高い再現性を持った営業手法とマネジメントスキルで高業績が出せたとしても、管理職として働き続けることを目指すなら次の段階に進む必要があります。次の段階に進むために必要になるのが、営業戦略です。単に業績を上げるだけでなく、どのターゲットにどの商品をどうアプローチして売っていくか、そのために何をやるかという営業戦略を描き、それを戦略通りに成功させる必要があります。
企業によって戦略的に販売したい商品やエリアを決定した状態でミッションとしておりてくる場合も多いですから、管理職にはこのミッションにこのメンバーという条件でどのようにすれば成功できるかという戦略を立てられる力が求められます。事業戦略に基づいたミッションを確実にこなしてくれる管理職であれば、どこに転職しても求められる人材になれるでしょう。
管理職へキャリアアップするには
一般的にキャリアプランを考えると、営業部の中で管理職になる道が順当でしょう。営業部ではしっかり実績が上げられ、メンバーの業績もコンスタントに出せるプレイングマネージャーが求められます。 業績を任せられる管理職が欲しいという企業はとても多いため、管理職としての力があれば、比較的転職しやすいキャリアプランといえるでしょう。また、転職しなくてもその企業で管理職になっていけば収入も上げられるため、将来の予測を立てやすいというメリットもあります。
■営業のキャリアプラン②スペシャリスト営業
スペシャリスト営業の仕事内容
専門分野のスキルを存分に発揮し、それよって成果を出すのが仕事です。 対人コミュニケーション中心よりも技術を用いたパフォーマンス、スキルによる説得力によって組織に貢献します。 変わりが務まらないスキルを武器とし、高い報酬を得ている人も多く存在します。 営業職から営業管理職へステップアップする際、あえてスペシャリストの道へ進む選択肢もあります。
スペシャリスト営業に必要なスキル・資格
・業界や分野の圧倒的な専門知識と人脈
スペシャリストは部下を持っているのと同じくらいの業績を叩き出す必要がありますから、その業界の圧倒的な専門知識と人脈を常にアップデートしていくことが求められます。会社がスペシャリスト営業に任命するということは、「その業界のことは任せる」と言っているようなもの。代表としての責任を持って、競合に勝てる状態を保つ必要があります。
・業界や分野に特化した攻略法の型化
また、業界・分野に特化した攻略法を後進に伝えていく必要もあります。そのため、自分だけが感覚でできるというのではNG。しっかり型化して、他の人にもできる状態を整えていくことも必要です。
・後輩の育成
型化するだけでなく、必要に応じて相談に乗る・後輩の担当企業に同行をしてサポートするなどの育成も求められる可能性があります。業界・分野を支える人を作っていくためにも、育成を求められる場面は多いでしょう。
スペシャリスト営業へキャリアアップするには
専門を極めたスペシャリスト営業の道
営業職としての道を突き詰めるなら、専門を極めたスペシャリストとしての道も魅力的です。大多数が管理職への道に進むことが多いため、少々マイノリティな印象はありますが、企業によっては管理職と同等レベルの収入を用意してくれる場合もあります。
しかし、営業職として管理職並みの貢献度を出さなければなりませんから、専門家として頼れるレベルの知識や経験を備えている必要があるでしょう。
■営業のキャリアプラン③他部署への移動
他部署で活かせる営業のスキル
営業職として培った経験を活かして、営業企画や製品企画など別部署へのキャリアを描くプランもあります。営業職は一番市場の声に詳しく、クライアントやエンドユーザーの声を拾いやすい位置にいるため、市場調査では出てこない不満などから新たな製品・サービスのアイデアを生見出せる可能性を秘めています。
営業職として管理職やスペシャリストにも興味が湧かないという場合は、営業経験を活かして別部署で活躍するという道を考えてみるのもいいでしょう。しかし転職でいきなり別部署への配属は難しいため、転職前の会社で別部署での経験を積んでから転職という計画を立てる必要があります。
部署移動で発揮する例）広報部
・営業手法の成功例を型化
営業企画であれば、どんなクライアントにどういったアプローチがうまくいったのかという成功例のデータを蓄積し、型化したものを全体に展開できる能力が必要です。誰でも提案できるような汎用企画書の作成や、成功確率の高いターゲットを絞ったリスト作成などに活かせます。
・クライアントの意見収集
製品企画などであれば、製品に対する意見収集などを自分なりに行い、新製品に活かせるような形に昇華することが必要です。単に意見を収集するだけでなく、仮説を立てて意見収集をしに行き、実際に販売ができるリストを作成して、市場にどれだけターゲット顧客がいるかなどを試算するなどの工夫が必要です。
・他社戦略の把握
どちらの企画でも他社戦略がどのように変わったか、それに対して自社はどう動くべきかを判断するためにも情報収集が常に欠かせません。
・トレンドを読む力
同じく市場のトレンドを読む力も必要になってくるため、営業部で協力してくれる人との信頼関係を築くなどの行動も重要になってくるでしょう。
・調査能力
上記のような調査を可能にするためにも、他社情報の仕入れ方や調査に協力してくれる人の確保、市場把握などの独自の調査方法を持ち、一定のデータ収集ができるような環境設定も重要です。
■営業のキャリアプラン④独立・フリーランス
独立というキャリアプランも考えられます。独立をすれば営業をしなくてはなりませんから、営業としての経験や人脈が役立つことは大いにあるでしょう。自分で起業するという道以外に、フリーランスの営業として企業に雇われる、あるいは営業代行の会社に登録をするなどの道も考えられます。
独立営業の仕事内容
すべて自身の裁量と責任で動く営業のことです。
組織のノルマがなく、自ら商材を選んで扱うことができます。会社員は、会社のリソースを活用したり、属していることで信用もあります。個人ではまかないきれないそれらのリソースを駆使して大きなビジネスに挑戦することもできます。独立はすべてが自己責任になる営業マンのため、安定した収入が無いなどのリスクは伴いますが、実力次第で好きなだけ稼ぐことができます。
独立営業に必要なスキル
・独立分野の専門知識と人脈
まずは自分が独立する分野の専門知識と人脈が必要です。これまでの経歴と関係ないものであれば、起業する前に準備期間をしっかり設けて土台づくりをすることが重要です。
・営業力、マーケティング力
新しいことを後ろ盾なくはじめた場合、社名も知られていないため、魅力を伝える力は営業力やマーケティング力に左右されます。商材によって適切なターゲットやアプローチ方法などを自分で考えられるように取り組んでおくことが重要です。
・経営に関する知識、経験
起業してからは法人としてどのように事業を行っていくのか、登記の仕方、融資の受け方、事業計画書の書き方など基礎的なことにつまづいている暇はありません。事業を円滑に前にすすめるためにも、どのような知識を持っておくべきかを知り、社内ベンチャーなどで経験できるならしておくことをおすすめします。
営業商材の選び方
商材から選ぶのであれば、まずは最も得意分野の商材を選び、顧客を増やしていくことが先決です。 企業から選ぶのであれば今後営業代行をする企業も増えていくでしょうから、クライアントやエンドユーザーの声を拾ってフィードバックしながら営業成績をコンスタントに上げるというフリーの営業であれば、求める企業は多く存在します。
■営業のキャリアプラン⑤大手への転職
転職に必要な人材・スキル
大手企業の最も入りやすい職種として、営業職があります。基本的に大卒以上を必須としている企業が多いですが、営業職に関してはややそのハードルを下げて求人を行っている企業もあります。また、大手企業は、中小企業よりも人材育成に関してコストをかけるため、今までの経歴よりもポテンシャルを重要視しているケースが多いです。やる気、伸びしろが有るのかどうかをアピールすることが大事になります。不動産や保険業界では「第二新卒可」で求人を行う大手企業も多くあります。
転職でキャリアアップするには
近年では「前向きな転職」としてキャリアアップのための転職が活発化しています。 転職前の企業で結果を出して人脈を増やし、転職後にはその人脈を生かして成果を上げ、新しい職場でも信頼を得て人脈を増やす。そしてまたキャリアアップを目指すような人が増えていますが、ポテンシャルを重視される若手の転職に比べ、レベルの高い能力を必要とします。キャリアアップ転職では求職者と求人側が、能力・スキルなどを厳しく見極めます。
転職先の選び方
「基本の給与水準が高い業界」「インセンティブで高収入を狙える」「役職を上げられる会社」など、 もちろん自身で条件を絞り込んで企業を探すことが必須となりますが、エージェント選びが重要になってきます。キャリアアップ転職に強いエージェント選びからすることをおすすめします。
■営業でも女性のキャリアアップが増えている
多くの女性営業が活躍している時代です。女性も男性と同じく管理職、人事、広報への移動などでキャリアアップします。また、営業経験がある女性は、頭の回転が速く、明るくガッツがあって社交的なイメージを持たれることもあると思います。今は多少のブランクがあっても、営業職に戻ったりキャリアアップやキャリアチェンジができる時代です。また、昇格や昇進よりもキャリアの幅を横に広げた経験が、一筋のスキルよりも評価され、転職の際に有利になることも考えられます。女性は、男性よりもライフイベントが仕事に与える影響が大きい傾向があるため、自分の理想像を明確に描くことが重要だと考えられます。
■まとめ
営業職を経験した人が実現できるキャリアプランを5つご紹介しました。これ以外が絶対に無理というわけではなく、あくまで派生しやすいキャリアを5つ提示しただけなので、他のキャリアを目指す場合の参考にしてみてください。
特に転職を考えたとき、転職先を決める前に営業職として実現できるキャリアプランを考えておくとキャリアに活かせる転職を実現しやすくなります。自分の年齢と相談しながら、自分が理想とするキャリアプランをどう描くか、ぜひ考えてみてください。
