営業活動の効率化や新型コロナウイルスなどを理由に、最近はインサイドセールスの活用が増えています。皆様のなかには、興味をお持ちの方も多いのではないでしょうか。営業活動の効率化や新型コロナウイルスなどを理由に、最近はインサイドセールスの活用が増えています。皆様のなかには、興味をお持ちの方も多いのではないでしょうか。
インサイドセールスは営業活動の1つであるものの、フィールドセールス(外勤営業)やテレアポとは異なる点があります。「室内だから移動しなくてよいので楽だ」と安易に考えると入社後に苦労しかねませんから、転職を成功させるには仕事内容の把握が欠かせません。
この記事ではインサイドセールスの仕事内容と求められるスキルや姿勢について、詳しく解説します。


■インサイドセールスとはなにか?

インサイドセールスとはなにかを知ることは、これから仕事に就こうとする方にとって重要です。ここでは3つのポイントを取り上げ、解説していきます。


・電話やメール、テレビ電話などを使った営業方法

インサイドセールスは、非対面で営業を行うことが特徴です。顧客とコンタクトを取る方法には、以下のものがあげられます。・電話・メール・テレビ電話これらのアプローチは、顧客との関係性によって選ばれます。はじめのうちはメールや、短い時間の電話というケースが多いでしょう。何度かやり取りして興味を持ってくれた顧客の場合は、状況によりじっくり時間をかけた説明も行います。


・フィールドセールスに引き継ぐまでの重要な役割を担う

インサイドセールスはフィールドセールスに引き継ぐまでの間、顧客との主な窓口となります。顧客との信頼関係の構築や情報の提供に加えて、顧客の関心度や優先度のチェックも重要です。もし受注の確度が低い商談ばかり回ってくると、売上は下がってしまいます。効率的な営業活動につなげる役割として、インサイドセールスの存在は重要です。

・テレアポとは大きな違いがある

インサイドセールスはオフィス内で仕事をするため、テレアポとよく比較されます。しかし両者は以下のように、大きな違いがあります。

項目 インサイドセールス テレアポ
目標 顧客の要望にマッチした情報提供を行い、営業担当がスムーズに成約できること 1件でも多く、訪問のアポイントを取ること
仕事で重視されるポイント 顧客との信頼関係の構築。また、成約につながりやすい顧客をフィールドセールスに引き継ぐこと

スピードやアポイントの獲得率

売り込み 積極的には行わない 積極的に行う

上記のとおり、テレアポは量が求められます。一方でインサイドセールスは、量よりも質が求められる仕事といえます。


■インサイドセールスの仕事内容

インサイドセールスの仕事内容は、5つに分けられます。いずれも一般的な営業活動とは異なる面がありますから、詳しくみていきましょう。

・誰にアプローチするかを決める

インサイドセールスの最初の仕事は、誰にアプローチするかを決めることです。もっともある種の電話営業のように、片っ端から電話するわけではありません。実際には、以下の情報をもとに選定される場合が多いです。・問い合わせページの履歴・展示会やセミナーの参加者リスト・顧客から受け取った名刺・公式サイトから資料をダウンロードした顧客の一覧これらの情報を踏まえ、成約の可能性がある方を選んでアプローチします。優先度をつけることは問題ありませんが、後で「アプローチしていれば成約できたのに」とならないよう、対象は広く選定することをおすすめします。


・顧客のニーズを探り、情報提供を適切に行う

顧客と直接コンタクトを取ることは、重要な業務の1つです。ここで注意が必要な点は、最初から売り込みに注力しないことと、相手の話をよく聞くことです。まずは顧客のニーズを探ることから始めましょう。あわせて自社製品やサービスに対する興味・関心を高め、商談につなげることも重要な役割です。一例として、セミナーの案内があげられます。顧客の課題や疑問に答える形で自社の情報を提供すると顧客の理解も進み、成約につなげやすくなります。


・商談につながる顧客を選ぶ

顧客とのやり取りが何度か行われた後は、商談につながる顧客を選ぶことも重要な仕事の1つです。なぜなら商談は、受注して初めて売上になるからです。このため成約可能性の高い顧客をセールスリード(見込み顧客)として、フィールドセールスに引き継ぐ必要があります。引き継ぐ顧客は、自社製品やサービスの理解を深めているか、そもそも製品やサービスを必要としているかという観点で判断しましょう。それ以外の顧客は、引き続きインサイドセールスで対応を続けます。もっともこれらのなかから将来有望な顧客となる可能性もおおいにありますから、「商談化しなかったから」と切り捨てずに対応を続けることが売上アップの秘訣です。


・既存顧客へのフォローアップ

商談化の後でも、インサイドセールスで行えることは2つあります。1つに、フィールドセールスが忙しいときのフォローアップがあげられます。質問に回答することは、代表的な方法の1つです。もう1つは、受注後のフォローアップです。成約後、なにか問題点はないか連絡するだけでも、貴社の評価はアップするものです。また営業担当者が退職や異動となった場合、顧客との対応を行うことも仕事の1つです。

・対応履歴を正しく残すことも重要

インサイドセールスでは、顧客対応をメンバー全員で行う場合が多いです。このためやり取りの内容を記録して、担当者間で情報共有を行います。顧客との対応履歴がきちんと記録されているかどうかは、そのまま自社の信頼につながり、ひいては売上も左右します。スムーズに商談へ進められるためにも、面倒がらずに正しく記録することが重要です。

 

■インサイドセールスに求められるスキルと姿勢

インサイドセールスでうまく仕事を進めるためには、必要なスキルや仕事に対する姿勢があります。ここでは3つのポイントを取り上げ、その重要性について解説します。


・非対面でも丁寧にコミュニケーションを行えるスキル

インサイドセールスでは音声だけ、文字だけというように、コミュニケーションの手段が限られがちです。このため相手がどう思うかを常に考え、ていねいにコミュニケーションを取るスキルが求められます。その点で一方的に話し続ける、強引に売り込みを行うなどはふさわしい行動といえません。


・顧客の反応に一喜一憂しないメンタル自社

の製品やサービスに興味を持っているとはいえ、顧客の反応は人それぞれです。なかには、厳しい対応を取られる場合もあるでしょう。そのような場合でも、別の顧客と会話すれば状況が一変するわけです。このため、顧客の反応に一喜一憂しないメンタルが求められます。また嫌なことを言われても気持ちを切り替え、コツコツと仕事を進める姿勢も重要です。

・チームで仕事をする意識を持つ

インサイドセールスでは、チームで仕事をするという意識と情報共有が必要です。それは、以下の理由があるためです。・担当者制にせず、誰でも電話対応できるようにしている・よいセールスリードをフィールドセールスに引き継げるかどうかは、自社の売上に直結する誰でも「自分の評価を高めたい」「自分をよく評価してほしい」と思うものですが、スタンドプレーは控え、チームプレーに徹することがよい評価につながります。

 

■まとめ

ここまで解説したとおり、インサイドセールスは他の営業手法と異なる特徴があります。顧客と直接対面しないからこそ、信頼関係を構築できるコミュニケーションスキルが重要です。また自社製品やサービスを課題解決のソリューションとして考えてもらえるよう、顧客の状況にあわせた工夫も重要です。本記事で解説した仕事内容をしっかり把握した上で、転職活動に役立ててください。