営業が取り扱う商材には、無形商材と有形商材があります。中でも「無形商材の営業は難しい」とされています。
そこで今回は、無形商材の営業について分かりやすく解説をします。営業職に興味をお持ちの方要チェックです!


■無形商材ってどんなもの?

無形商材について知っておきたいことをご紹介します。

▼有形商材と無形商材

無形商材とは、カタチのないものを指します。例えば、コンサルティングなどのサービスや、スマフォアプリ、広告なども無形商材です。生産にかかるコストが少なくて済むので、利益率が高いのが魅力のひとつです。
それに対して有形商材は、目に見えるカタチのあるものです。例えば、車や食品などです。目で見て手で触れることが可能で、製品の良し悪しをダイレクトに判断することができます。

▼無形商材は売りにくい!?

先ほど触れたように、無形商材は目に見えないので、顧客が使用しているイメージが沸きにくいです。得られる未来が分からないサービスを、スグに購入する方は少ないですよね。
そのため、有形商材よりもじっくりと検討をするケースが多く、制約まで時間が掛かります。
また、無形商材には実際に見たり触れたりすることができません。そのため、価値を伝えにくいのも「営業が難しい」と言われる原因のひとつです。

▼無形商材は営業としてのキャリアアップにつながる

一般的に、有形商材より無形商材、個人より法人、そして製品やサービスの単価が高くなればなるほど、「営業が難しい」とされています。難易度の高い商材を扱うことで、営業としてのキャリアアップをすることができます。
無形商材の営業では目に見えないものを扱うため、商品の魅力をしっかりとアピールする必要があります。営業としてのスキルを磨き、キャリアを積むことができる魅力的な商材なのです。


■無形商材の営業に向いている人とは

無形商材の営業に向いている人とは、どんな人なのでしょうか。無形商材の営業で活躍してくれる具体的なスキルをご紹介します。

▼洞察力に優れた人

営業職に欠かせないスキルのひとつが「洞察力」です。顧客の潜在ニーズを察知し課題を解決するためには、洞察力が必要不可欠。そのためには、仕草そして表情などをしっかりと観察しましょう。そして、会話の内容や観察を基に得られた情報を活用し、本質を見極めることが大切です。

▼物事を多角的に考察できる人

本質を見極めるためには、物事を多角的に考察する必要があります。一面だけを見て判断せずに、色んな角度から考えられることが大切です。
正解はひとつではないケースが多いもの。物事を多角的に捉えて新しい発想をする「ラテラルシンキング」を用いることで、新しい営業展開を生み出すことができるかもしれません。

▼相手の立場にたって動ける人

営業の基本は「相手が喜ぶことをする」ことです。顧客のニーズを理解するだけではなく、「どんなことをすれば良いのか」考えて実行に移すことが大切です。
例えば、契約に際して社内決済のために必要な書類があった場合。製品やサービスの特徴などは、自社の資料やひな形を流用することができます。面倒なことを巻き取ってあげることで、商談をスムーズに進められます。
時に顧客の利益が、自社の利益に直結しないことがあります。しかし、相手の立場にたって動くことで、より良い関係性を構築できるケースも珍しくありません。


■無形商材の営業のコツ

無形商材の営業では、特に以下の3つのポイントが大切です。

▼信頼関係を構築する

無形商材の営業では、顧客との信頼関係の構築が大きなポイントです。信頼関係を構築するためには、中長期的な視点を持ちましょう。短期的に成績をあげることばかりに捉われないことが大切です。
また、信頼関係のためには相互理解が必要不可欠です。相手のニーズを理解するだけではなく、自社の魅力や強みを理解して貰えるようにアプローチをしましょう。
そして、一番大切にしたいのが「誠実な態度」です。事実を伝えることを意識し、知らないことはきちんと聞くことも重要なポイントです。

▼定期的に接点を持つ

定期的に顧客と接点を持つことで、好意度や印象が高まります。対面だけではなく、メールや電話などでも構いません。顧客のフェイズ毎にアプローチの頻度を管理しておくのがおすすめです。
こまめな進捗報告だけではなく、パンフレットの刷新など、折に触れて顧客との接点を持つように心掛けましょう。

▼購入後に「顧客が得られる未来」を明確に

無形商材では、顧客が購入後のイメージを具体的に持ち辛いです。そのため、「顧客が得られるより良い未来(=ベネフィット)」を明確にする必要があります。
ここで知っておきたいのが「ファンクショナル・ベネフィット」と「エモーショナル・ベネフィット」です。ファンクショナル・ベネフィットとは、商品やサービス自体が持つ機能性によってもたらされます。エモーショナル・ベネフィットは、商品やサービスを実際に利用することによって満たされる感情のことです。
この2つのベネフィットを訴求することで、スムーズに商談をすすめることができます。


■おわりに

無形商材の営業をご紹介しました。営業成績をあげるのが、有形商材よりも厳しいかもしれませんが、その分スキルを磨きステップアップすることができます。有形・無形に限らず、最後にものをいうのは顧客との信頼関係。人と人とのつながりやふれあいを大切にしたい方は営業職にピッタリです。興味をお持ちの方は、キャリアコンサルタントにお気軽にご相談ください。