営業職に限らず、仕事を続けていく上で壁に突き当たることは珍しくありません。何度挑戦しても上手く行かないと、心が折れてしまうことも。
そこで今回は、営業で活躍している方に多い「営業成績が伸びない」「残業が多い」という2つの悩みに対して、どうやって打開すれば良いのかをご紹介します。営業に転職して間もない方だけではなく、営業に転職したい方も是非チェックしてください。

 

■営業成績が伸びない

営業で1番多い悩みが「ノルマ」に関することです。営業成績は、努力に応じて必ず伸びる訳ではありませんよね。とはいえ改善を繰り返すことで、成果があがることも珍しくありません。そこで、業務改善の見直しのポイントをまとめてみました。

▶︎しっかりと計画を立てる

成績をあげるために、必死で顧客にアプローチをする方も多くいらっしゃいます。しかし、ただ闇雲に営業を掛けても上手く行かないことが多いものです。「今週は〇件新規に対してアプローチをする」という風に具体的に計画を立て、実行に移しましょう。
営業の仕事を大きく分けると以下の4つに分類できます。

・アプローチ
・信頼関係の構築
・商談
・アフターケア

安定した成績をあげるためには、どれが疎かになってもNGです。そのため、1週間単位で「どんなことに対してどれだけ時間投下をするのか」スケジューリングしましょう。なかでも大切にしたいのが、「信頼関係の構築」と「アフターケア」です。営業というと、商談に目が行きがちですが、商談を実らせるためには信頼関係の構築とアフターケアが必要不可欠。どの位の頻度で最低何回接触をするか具体的に決めておきましょう。

・顧客と信頼関係を築くには?

顧客と信頼関係を築くためには、「顧客のニーズ」を正確に掴むことが必要不可欠です。例えば、「新規のお客様に対して〇回接触する」と決めていて、既定の回数を迎えた時。お客様の熱が低い場合には、無理をして営業をかけ続けても効果が期待できませんよね。
そんな時には無理をせず、アプローチを中断して少し間をおき、問い合わせがあれば対応しましょう。
また、雑談の中で顧客のニーズや抱えている課題に気が付くケースも珍しくありません。顧客とのやり取りを大切にするとともに、言葉の意味を正確に理解し、認識の差異がないように気になることは質問をして深堀をしてみましょう。
信頼関係は、人と人との繋がりからうまれるものです。顧客に対して興味を持ち心を開くことで、心のこもったコミュニケーションを心掛けてくださいね。

▶︎顧客のカテゴライズを行う

営業を頑張っているのに結果が出ない方の多くが、顧客を同一に扱い優先順位をつけていません。しかし顧客にも、製品やサービスに長年慣れ親しんでくださっている方と、全く触れたことがなくて興味を持ってくださった方がいらっしゃいます。顧客のカテゴライズを行って、信頼関係に応じて適切なアプローチやケアを行いましょう。

▶︎営業スタイルを変えてみる

新型コロナの感染拡大の影響もあり、営業活動の中心だった対面でのアプローチを避ける方が多くなってきました。インターネットを駆使することによって、対面に拘らなくても営業をスムーズにすすめることができます。WEBサイトやSNSは、24時間世界に向けて情報配信をしてくれる大切な営業ツールです。また、インターネットに疎い世代の方には、DMやFAXDMなど、従来の手法が効果的なことも。
営業スタイルや商材を変えることで、営業成績があがるケースも多くあります。「伸び悩んでいるけれども、営業に携わっていきたい」という方は、改善を試みても上手く行かなかったら転職も選択肢のひとつかもしれません。

 

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■残業が多い

営業の悩みで2番目に多いのが「残業が多い」ことです。営業の仕事は、顧客へのアプローチや商談以外にも、資料の作成や見積書や請求書の作成、上司やチームへの報告やシステムへの入力など、事務作業が多くあります。日中は外出しているため、事務作業を行うのは顧客訪問後になります。そのため、どうしても残業が多くなってしまうのです。

▶︎業務を改善し効率化する

残業時間を減らすために挑戦したい業務改善のポイントをご紹介します。

・業務の見直し

例えば提案資料の作成を行う場合。以前の資料を流用すればゼロから作る必要がなくなります。作成資料を全体で共有し、誰でも閲覧できるようにしましょう。また、見積書や請求書の作成は、同様に以前のものを流用するだけではなく、事務担当の方に任せるのもひとつの手です。
長引きがちな会議は、事前に資料を共有してそれぞれが考えをまとめておけば、すぐに活発な議論をスタートすることができます。
更に、名刺や書類などは、スキャンしたり撮影したりして、デジタルデータ化してしまえば場所を取りません。ITツールを活用し、情報の管理と共有を円滑にしましょう。ITツールを導入すれば、移動時間などの隙間時間に資料を作成したり、報告書を作成したりすることができるようになります。

・業務を行う時間の見直し

「顧客に返信をしたら、スグに返事が返ってきて、何度も応酬している内に時間が過ぎてしまった…」という経験をお持ちの方も多いと思います。
従来では、取引先や顧客を待たせることなくスピーディーな対応が求められていました。しかし働き方改革や新型コロナウイルスの拡大により、始業と終業が均一ではなくなったり、必ずしも平日毎日出社したり仕事をしたりしていないケースも増えました。メールの返信は1日1度とし、その後返信があったもので重要性が低いものは翌日に持ち越しましょう。

▶︎社内での協力体制の構築

「営業は個人での戦い」と思っている方もいらっしゃるかもしれませんが、上司や同僚そして部下協力体制を構築することも大切なポイントです。
例えば長期休暇を取得する際、チームメンバーがフォローする環境が整っており、情報共有をしっかりとしておけば、安心して休みを取ることができますよね。常日頃から情報共有を心掛けていれば、急な体調不良でも周囲がフォローできます。「手が空いている誰かがフォローできる体制」を作っておくことで、残業を減らすことも可能です。

 

■おわりに

営業の仕事は、お客様からダイレクトに感謝を伝えられたり、結果を出すことでお給料があがったりするやりがいのある仕事です。営業で成功をおさめている方の多くも、皆さんと同じように壁にぶつかって悩んできました。
悩んだ時には、一度立ち止まって自分自身を見つめなおし課題を整理してみましょう。どうしても解決できない時には、転職コンサルタントに相談してみてくださいね。上司や同僚だけではなく、第三者の目線を通すことによって、新しい道が見えてくるかもしれません。