「自分の市場価値を知ろう!」などと銘打った転職診断を見かけたことのある人も、多いのではないでしょうか。「自分が市場の中でどのくらいの価値を持った人材なのか?」気になる人も多いはずです。

営業として、市場価値の高い営業スタイルを確立したいと考えた場合、どのようなポイントに気をつければそうなっていけるのかをご紹介します。逆に市場価値の低い営業の特徴に自分が当てはまっていないかもチェックできますので、ぜひ参考にして日頃の営業スタイルを見つめ直してみてください。

市場価値が低い営業の特徴を知ろう

市場価値という言葉は、「同じ種類の商品の中で、平均とされる価値のこと」を指します。つまり営業で考えた場合、市場価値の高低は平均よりもできる営業か、できない営業かということです。市場価値の低い営業はどのような特徴を持っているのか、まず押さえておきましょう。市場価値の低い営業の特徴としては、下記の3つがあります。

「商品売り」をする

市場価値の低い営業の場合、売れている理由は商品にあることが多いです。業界No.1の商品だから売れているだけで、その商品の特徴などをプレゼンした結果、売れるという状況が作られています。

仮にNo.1ではなくなった場合、途端に顧客から選ばれなくなる可能性が高い営業手法です。

「いつも同じ提案」をする

市場価値の低い営業の場合、過去の成功体験だけを使ってどの企業に対しても同じような提案をします。顧客ごとに課題は違うはずですが、業界や企業規模などでざっくりと分け、どの企業にも当てはまるような提案しかしないという特徴があります。

顧客側は解決したい課題があったとしても、マニュアルのような提案をされると、「課題を話しても無駄だろう」と感じるため、それ以上の取引につながる可能性が断たれます。

「自分だけで仕事」をする

市場価値の低い営業の場合、自分の仕事を商品を供給する仕事だと考えているため、その他に顧客が抱えている課題に興味がありません。商品の供給をしていさえすれば満足してもらえる、と思っているため、顧客のためにチームで取り組む必要性を感じられないのです。

自分がこの特徴に当てはまっていると感じる場合は次の章でご紹介する、市場価値の高い営業の特徴を身につけられるように努力しましょう。

 

市場価値が高い営業はこれができる!

市場価値の高い営業は、下記のような特徴を持っています。

「問題を解決」をする

営業としての仕事は、「顧客が抱えている課題を解決していくことだ」と捉えており、商品はあくまでその問題を解決するためのツールだと考えています。そのため、商品の説明ではなく、「どのような問題が解決されるのか」を具体的にプレゼンします。

実現したい世界を見せてくれることで、顧客はその営業のことを課題解決をしていく同志だと思ってくれるようになり、相談を持ちかけるようになるでしょう。

「企業や状況に合わせて提案」をする

業種や企業規模が同じだったとしても、企業にいる人や扱っている商品など何もかもが違います。そのため、その企業が置かれている状況を綿密に調査、課題の洗い出しを行って提案を作成するのです。

顧客にとってみれば自社のことを自社以上に理解して提案してくれている営業。頼りたくなるのも当然といえるでしょう。

「自分のチーム」を作る

顧客の抱えている課題解決が自分の仕事だと考えている営業であれば、自社の商品・サービスを超えて総合的に顧客課題を解決するため、他部署や他企業などとチームを組んで提案します。

自社商品を売る営業ではなく、自社を飛び越えて顧客の課題解決に奔走してくれる営業であれば、市場価値は限りなく高く、何の商品であっても売れる営業となるでしょう。

 

市場価値の高い営業スタイルを確立するための3ポイント

市場価値の高い営業スタイルを確立するには、下記3つのポイントがあります。

顧客が抱える本当の課題を知る

市場価値の高い営業スタイルを確立するためには、まず顧客が抱える本当の課題を知る必要があります。商品を売るために課題を見つけにいくのではありません。顧客の課題解決を主軸に考えましょう。

顧客自身が課題に気がついていないケースもありますから、顧客が言っていること以外の事実を拾いにいき、事業計画と現状の差を明確にしてください。そうすれば、超えるべき課題が見えてきます。

自社で解決できる部分とそうでない部分を切り分ける

超えるべき課題が見えてきたら、自社で解決できる部分とそうでない部分を切り分けて考えましょう。自社で解決できる部分は課題解決に役立つ商品やサービスなどを提案。それ以外の部分はこのような提案ができると調査して伝えましょう。

チームを組んで総合的に解決する

提案した後に自社商品やサービスで解決できない課題についても総合的にプロデュースしてほしいとなれば、他部署や他企業を巻き込んで提案していきましょう。あなたが顧客の課題解決チームのリーダーです。顧客よりも顧客のことを知る人として、ディレクションしていきましょう。

そうすれば、顧客はあなたから離れられない状態となるはずです。

 

まとめ

営業と聞くとつい「売る」ことが仕事と思ってしまう人もいるでしょう。しかし、市場価値の高い営業スタイルを身につけるには、それだけでは足りません。顧客から担当をお願いされるような営業であれば、どんな課題解決もできる。つまり、どの企業でも引く手あまたの営業となれます。これが市場価値の高い状態です。

今心がけられていないポイントがあるようなら、1つずつ取り組んで自分の市場価値をどんどん高めていきましょう。