20代30代の若手営業職に
営業職を目指している人、あるいは今営業をしている人の中には、「営業ができる・営業ができない人の決定的な違いは何か」というテーマが気になった人も多いでしょう。しかし、決定的な違いとして明確に説明できるという人は少ないはずです。
そこで、営業ができる人とできない人は何で決まるのか、どうすれば営業ができない人からできる人に変わるのか、営業ができる人になるためのコツをまとめてご紹介します。営業職をこれから目指す人、現在営業をしていて営業能力を高めたいという人は、ぜひ参考にしてみてください。
■営業ができる・できないは何で決まる？
営業ができる・できないは何で決まるのか、その要素5つをまとめてご紹介します。
・行動力
まずは行動力です。なぜかというと、新規営業でもルート営業でも行動しなければ営業のチャンスは生まれないからです。よほど信頼されていれば別ですが、企業にとって営業は自社の予算を取っていく存在。積極的にお金を持っていってほしいという人は少ないですし、自社が相当難易度の高い課題に立ち向かわなくてはならないとき以外に、相手から「こういう提案が欲しい」といわれるケースは少ないはずです。
しかし、クライアントが困っていることがあれば時間を割いて出向く、以前に困っていたことを見事課題解決したという場合や、要所要所で行動力を見せることで信頼を勝ち得ていくことが重要です。
・傾聴、問題発見、問題解決能力
営業トークがすごい人＝営業ができる人と思いがちですが、意外にも営業として重要な能力はクライアントから課題を発見するために情報を引き出す、「傾聴する力」です。そこからクライアントが抱える本当の問題を発見し、そしてその問題解決にどんなサービスが役立つのかを知っていて解決まで伴走できる力が営業には必要です。
傾聴をすることで相手を受け入れ、「こんなことで困っていないか？」と投げかけることで、クライアントが自分の悩みを初めて話してくれるようになります。クライアントが悩みを話し終えたところで、それを解決する方法を提供してくれれば、一気に信頼度がぐんとアップするはずです。そして実際に解決してくれれば、強い絆を持ったクライアントと営業という関係性が出来上がります。
ここまで来られれば「営業ができる人」と呼ばれ、簡単に売上をつくることができるようになるはずです。
・ゴール設定
営業ができる人は契約がゴールではなく、始まりと捉えています。これはクライアントの問題を解決していくのが、ゴールであるとわかっていることの表れです。ゴール設定を契約段階だと間違えていると、クライアントも「この営業は契約したら力を発揮しなくなるんだな」と考えて期待をしなくなり、継続の取引も検討しなくなるでしょう。
営業ができる人は目の前の契約ではなく、継続的なお取引の方に価値を置いていますから、契約をゴールと思うような捉え違えはしません。むしろ契約後に綿密なフォローを行い、クライアントの信頼をより厚いものに変えていくでしょう。
・視点の長さ
ゴール設定にも関連しますが、営業が短期的な視点で物事を捉えるとそのうち売上が立たなくなってくるでしょう。なぜかというと、短期的な視点しか持っていない場合、この商品を売って◯◯◯万円の売上を立てようという自分視点の商談になりがちです。
クライアントが望んでいるのは商品を買うことではなく、商品を買ったことで問題が解決されること。そのためには問題解決という長期的な目標から考えて、この3カ年・5カ年で最終的にどのような状態を目指すか、そのために今年は何をするのか、そのためにこの3カ月は何をするのかというプランを立てます。
短期的に考えると、その商品で解決できる小さな問題だけにフォーカスしてしまって売上も小さくなりますが、営業ができる人は長期的に捉え、全体の問題解決のための提案を行います。本来やるべきことをクライアントの課題解決が完了することと設定できていれば、短期的な視点になりようがないというのがおわかりいただけるのではないでしょうか。
・利益の生み出し方
営業ができる人は自分が利益を上げるだけでなく、クライアント・エンドユーザー・自社・自分と、それぞれの利益を生み出せるバランス感覚を持っています。自分が奉仕するだけで対価を得られないボランティア的な発想ではなく、自社や自分の利益だけを重視することもない考え方です。どれもが均衡した状態で着地させるバランス感覚を持っているため、クライアント・自社・自分の誰も無理を感じずに継続的な取引ができるのです。
こういったバランスのとり方を身につけていると、どんな商材でも利益を生み出すことができるようになるでしょう。
■能力をどう育てれば営業ができない人から営業ができる人に変われるのか
営業ができる・できないが何で決まるのかがわかったところで、能力をどう育てれば営業ができるようになるのかをご紹介します。
・行動量
まずはアポイントを取る・提案をする・現場を回って課題を発見してくるなど、何らかの行動を起こさなければ、営業の機会は生まれません。信頼をおいてもらっているクライアントばかりの場合は、すべて連絡がかかってきて営業機会が創出されることもあるかもしれません。
しかし、それも営業側からしばらく行動しなくなった場合はあっという間になくなっていくでしょう。営業機会を作るためには、自分自身が行動量を担保しながら他の仕事を並行する事が重要になってくるのです。また、精神的にどんな状況におかれても、普段と変わらない行動量を担保できる精神力も必要です。
・質の担保
営業職はフロントに立つことも多く、誰かの代わりに謝る・断られる、数字達成のプレッシャーを感じるなど、多方面からのストレスにさらされる仕事です。ストレスがかかった状況をものともせず、いつもと同じ仕事の質を担保していくことが重要になってきます。
クライアントからいつも質が一定で信頼できると思ってもらうためには、どんなときでも質を担保できる時間配分や業務管理をしていく心がけが求められるでしょう。
・仕事を通じて何を実現したいかを決める
上記のような状態を保つには、数字達成などの目の前の仕事だけではなく、自分が実現したい目標に向かって仕事をしているという意識が必要です。その目標がないと目の前の出来事に気持ちが振り回され、行動量や質を担保しづらい状況に追い込まれてしまいます。
・圧倒的な当事者意識と利益のバランスをとる
クライアントの課題を自分ごととして捉え、クライアントよりも真剣に取り組む情熱。そして営利組織であるため、ボランティアではなく利益をしっかり上げるという冷静さのバランスが取れることはとても重要です。このバランスが心持ちによって変わってしまうことのないように、ぶれない目標を設けることが重要です。
このような心がけを持てるようになると、営業ができない人も営業ができる人に変わっていくことができるはずです。
■営業ができる人になるためのコツ
では最後に、営業ができる人になるためのコツをご紹介します。この項目を見てできていないポイントがあれば、1つでも実践してみてください。徐々に営業ができるサイクルが、生み出されるはずです。
・トップアプローチを行う
営業活動をうまく進めるには、トップアプローチが一番です。営業活動で一番時間がかかるのは、各担当者ごとの心理的な壁の突破とその後の稟議であるため、稟議などが必要ない社長などにアプローチして決定してもらうことが重要なのです。
・仮説の精度を上げる
クライアントに自社商品やサービスを購入してもらうには、必要性を感じてもらう必要があります。クライアントの売上や営業状態、人員体制などからそれぞれの部署がどんなことを課題にしているのかを読み取れるようになることが重要です。
情報を基に仮説（おそらくこういったことに困っているのではないかという仮の説）を立て、その仮説をヒアリングの際にクライアントにぶつけて本音を引き出します。クライアントは「当社のことをここまで知ってくれているのか」と思えば、「実はこんなことに困っている」と伝えてくれるようになるものです。
その仮説の精度を上げていけば、ヒアリングから大きな提案を引き出すことも可能になります。
・目的を共有する
クライアントから本当の課題を引き出せたら、中朝的にどういう姿になりたいかという目的を共有しましょう。クライアントと業者という関係ではなく、クライアントに自社社員と思ってもらえるような共犯関係を作ることが重要です。
そこまで踏み込めれば、クライアントとの信頼関係は強固なものとなり自然に相談が集まってくるようになります。
・購入前後の不安点をすべて解消する
商品・サービスを購入する前後は、「本当にこの商品でいいのだろうか」「うまく行かなかった場合のリスクは？」と不安点がたくさん出てきます。その不安点を1つ1つ潰せる要素を持っていき、潰し終わったらクロージングを行います。不安を抱えたまま強行突破しようとすると、クライアントからの信頼を失ってしまうため注意しましょう。
・嘘、誇大表現は一切使わない
上記の不安点を解消するとき、商品・サービスの利点を話すときなどにも絶対に嘘や誇大表現を使わないように注意してください。1つでも嘘や誇大表現があると、後々せっかく築いた信頼関係が崩れてしまいます。
これらのコツを実行すれば、今よりも随分良い営業活動が行え、クライアントからの信頼も厚くなるはずです。
■まとめ
営業ができる人とできない人の決定的な違いや営業ができる人になるためのコツなどをまとめてご紹介しました。営業職をこれから目指す人、営業としての能力を伸ばしたい人はぜひ参考にしてみてください。
