20代30代の若手営業職に
これから営業職に転職しようと考えている方は、有形サービス・無形サービスという2種類の商材があるのをご存じでしょうか。そもそも有形サービス・無形サービスのどちらがおすすめなのか、そしてどんな違いがあるのかなどをまとめてご紹介します。
有形サービス・無形サービスの違いを理解し、どのような能力が求められるかを知っておくことで、自分が選ぶべき方向を選ぶことができます。また、違いを理解しておくことが自己PRや志望動機に活かせますので、ぜひ参考にしてみてください。
■無形・有形サービスの違いと特徴
まず、無形・有形サービスの違いと特徴からご紹介します。
◯無形サービスの営業
無形サービスはその名の通り、触れられない・形を持たないサービスのこと。IT・Webやコンサル、広告や人材サービスなどが含まれます。形を持たないものを提供して、対価をもらうわけですから、そのサービス内容自体に価値を感じてもらう必要がある仕事です。
サービス自体が形を持たないので、競合ともサービス内容や料金が大幅に違うこともあります。目に見えないものを販売するため、購入をしてもらうには「そのサービスを使うとどうなるのか」を、クライアントに具体的なイメージを抱かせる必要があるという特徴をもっています。
形ないものだからこそ万人に伝わるような説明が難しく、一般的には有形サービスよりも難易度の高い営業だといわれることも多い仕事です。
◯有形サービスの営業
次に有形サービスは無形の反対で、形を持つ商品を販売してその対価をもらう仕事です。住宅・医療・食品・家電など、さまざまな商品を扱うメーカーが有形サービスの代表となります。
形があるので、他社も類似商品を出してくる可能性があり、機能差を説明しやすい・価格競争になりやすいなどの特徴があります。そのため、自社の商品だけでなく他社とのスペック差などを、詳細に理解しておく必要があるといえるでしょう。無形サービスでも他社サービスとの違いを知っておく必要はありますが、有形サービスの方が比較されやすいため他社商品を含めての理解は必須です。
また、無形サービスとは違って有形サービスは原価がかかる・在庫があるという特徴もあるため、それを考慮した営業活動を行う必要があります。原価を割って販売すれば赤字になりますし、商品が売れずに在庫を多く抱えてしまった場合には物理的な問題が生じます。特にお客様から返品されたときにどう対処すればよいかというのは有形サービスでしか経験できない特徴といえるでしょう。
■無形・有形サービス営業それぞれの面白み、メリット
では次に、無形・有形サービスそれぞれの営業が面白みを感じるポイントやメリットをご紹介します。
◯無形サービス
無形サービスは生産コストがほぼかからないものが多いため、原価がほぼ存在しません。そのため、売上が営業の給料に反映されやすいというのが大きなメリットです。特にマーケティングなどのコンサル業務やエンジニアなどは、月100万円以上の給料を稼ぐ人も多くいます。
コンサル業務の場合はアドバイスをしただけで、月に何百万円だった売上が何千万円に膨らむということもありえます。アドバイスには考えるという原価と関わった人の人件費しかかかっていないため、原価がないに等しいのです。有形サービスの場合は、材料費・工場での製作費・設備投資・人件費・輸送費などのコストがかかるため、売上から原価を引いてからが利益となるのです。
原価の価格にもよりますが、有形サービスの営業の場合は無形サービスのようにそこまで稼ぐことは難しいことを考えると、無形サービス営業を選ぶメリットといえるでしょう。
また、無形サービスの営業で面白みを感じられるポイントとしては、サービス内容によっては取引先が幅広く、業界問わず取引が可能だという点、営業力をつければ、サービス問わず何でも売れるようになる可能性が高い点の2つがあります。無形サービスはどの商品・サービスにも共通する、「使った後どう世界が変わるのか」というクライアントが得る価値にフォーカスして営業するため、無形の他サービスや有形サービスであっても販売に必要な能力を磨くことが可能です。
◯有形サービス
有形サービスのメリットはものづくりが好きという方にとって、出来上がった商品を自分の力で届けるという充実感を持って仕事ができること。ものづくりの現場で多くの人の思いが乗った商品を、自分を介して世の中に広め販売していけるというところがメリットといえるでしょう。
有形サービスの面白みは、商品愛を感じながら仕事ができること、エンドユーザー向けで良い商品だと認められれば、世界中に広がる可能性を持っていることなどが挙げられます。無形サービスの場合は説明する必要があるため、海外進出には支社を作って人員を投入して販売できる状態を作っていかなければなりません。
しかし、有形サービスは物があるため実際目にして良ければ購入でき、それを持って渡航することもできるため、あっという間に話題になってしまうこともあります。また、商品を使った後の世界を語れること、取引先がある程度固定となるため、長いお付き合いをしていくという面白みもあります。
■無形・有形サービスそれぞれに必要な能力
では次に、無形・有形サービスそれぞれに必要な能力についてご紹介します。
◯無形サービス
無形サービスの営業には下記のような力が必要となります。
・アポイントを取る前に興味を持たせる力
形がないものを販売するため、アポイントの時点で「クライアントのどのような課題解決ができるサービス」とメリットを伝える必要があります。形がないため、電話やメールではなかなか理解してもらいづらい点があるため、このような能力が必要です。
・クライアントの課題を発見するヒアリング力
アポイントが取れて訪問したときにも、クライアントが悩んでいることが自社のサービスが解決できることを伝えなければ、提案の機会がもらえません。しっかりヒアリングする力がなければ、真の課題を発見できずにアポイントが終わってしまいます。
・形のないものを使った後をイメージをさせる力
実際にそのサービスを使うとどんなメリットが生まれるのかを具体的にイメージさせる力が必要です。形あるサービスの場合は、きれいに洗濯できる・おいしいものを短時間で食べられるなどそもそも提供できるものが決まっているため、それを説明する必要がありません。
・金額の高いものを売る力
ものにもよりますが、無形サービスの金額の高いものは100万、数千万、億などの単位であることも多いです。金額の大きなサービスを売るにはそれだけの価値を提供しなければなりません。クライアントにサービス内容に見合った金額だと納得してもらう、問題解決力やイメージさせる力・クロージング力などを複合的に使って営業をしていく必要があります。
◯有形サービス
有形サービスの営業には下記のような力が必要になります。
・他社との機能、性能差のわかりやすい説明
有形サービスの場合は類似商品がありますから、それよりも何が優れているのかをわかりやすく説明する必要があります。単なるスペック説明でなく、使用感や短縮できる時間など、使ったときの使用感をイメージさせて販売する必要があります。
・従来品とどう違うかの説明
従来品を出していることもあるため、従来品との違いについても、上記のようなわかりやすい説明が必要です。技術力がどんなメリットに変わっているのかを伝えれば、その会社の商品に魅力を感じてくれるはずです。
・関係性と交渉力
商材があるものには売り場があり、売り場に並ぶと価格交渉をされる可能性が高いです。関係性を構築し、利益を出せるよう少々高い金額でも売ってもらう交渉力などが必要となります。
■営業職への転職でアピールすべきポイント
最後に無形・有形サービスどちらの営業職でも、転職する際にアピールすべきポイントをご紹介します。
・ストレス耐性が高いこと
まずはストレス耐性が高いことは営業職に重要な能力です。数字のプレッシャーやクライアントとの取引の矢面に立つため、さまざまな交渉事を自分でうまくまとめていく力が必要です。ストレスのかかる場面でも力を発揮できるというのがストレス耐性ですから、営業職に転職するならアピールすべきといえます。
・行動と思考の両輪を回せること
営業職は行動量を保ちながら、思考してクライアントに沿った提案をする必要があるため、行動と思考の両方を一緒に回せる力を持つ必要があります。
・数字や達成へのコミット欲があること
営業職は商品・サービスを販売して社の売上を上げてくる部門ですから、数字や達成へのコミット欲を持っていることはとても重要です。営業の経験がなくてもどのようなコミットをしたことがあるのか、その成果をエピソードとしてアピールするといいでしょう。
・相手の本音を引き出すコミュニケーション力があること
関係性を築き、相手の本音を引き出すコミュニケーション力はどちらの営業職でも肝となる力です。
・売ることだけでなくクライアントの問題解決に意欲があること
営業ですから売ることも重要ですが、売り切りで関係性を終えることなく、クライアントやエンドユーザーの問題解決に対して意欲を燃やせることが重要です。
■まとめ
営業職に転職を考えたとき、無形・有形サービスのどちらにしようか迷う人も多いでしょう。特徴や必要な能力をご紹介しましたので、自分がどういった営業を実現したいのか応じて選ぶことをおすすめします。
どちらの営業にも求められる力についても知っておき、これまでの経験で似たような経験がなかったか、ぜひ考えてみてください。それをアピールすれば、相手先企業から良い反応をもらえるようになるはずです。
