営業職のミッションは、「自社のサービスや商品でお客様の抱える課題を解決すること」です。そもそも、「営業の仕事内容って?」、「営業にどんな人が向いていて、どんな人が向いていないのか」という疑問にお答えしていきます。加えて、向き不向きに関わらず、営業として成果を出す方法についてもご紹介します。

 

■営業に向いている人の特徴

 

〇コミュニケーション能力が高い

コミュニケーション能力は伝える事が得意なだけでは高いとは言えません。相手の話やしぐさから要望を吸収する「聞く力」があり、信頼感を得るためのやり取りができる事と言えます。これができる人は営業に向いており、「あの人なら信頼できるから頼んでみよう」と思ってもらえるような関係性を築き信頼感を得る能力は、営業活動において、とても強く発揮できる能力と言えます。

 

〇数値目標を立てて行動することができる

努力の前に目標をしっかり立てから行動できる人が営業に向いていると言えます。 「今日の新規電話営業は10件」「訪問3件」というような細かい行動目標だけではありません。最終的な目標(ゴール)から落とし込んで行動しているかどうか。いわゆる視野を広く考え、全体を把握した上で、自分が今何の目標のためにこの行動をしているのか(地道な行動の意味)を理解しているかどうかが重要になります。 営業は外出も多く、具体的な行動はそれぞれに委ねられていることが多いため、自身の行動管理が重要になってきます。そういった行動目標の設定が得意な人は、営業としても結果を出すことができるでしょう。

 

〇マメな連絡や気配りができる

相手のちょっとした変化や意図を理解して気配りができる人は営業に向いていると言えます。 営業活動では「コミュニケーションの量」が重要であり、長い会話よりも「少ない会話を数多く」の方が信頼度を得る確率が上がるとも言われています。 細かいことの「抜け」の整理や処理が得意な人や、例え「めんどくさい」と思うようなことでも対応せずにはいられない(後回しにはできない)人はマメな行動ができ、営業として信頼を築けるでしょう。

 

〇体力がある

外回りの営業で、様々なお客様と会い、話を聞いたり悩みを聞いたり解決策を提案したり、営業は体力を使います。精神的に身軽で、柔軟に行動できる人は向いていると言えます。 また、長い間コツコツと行動したことから身を結ぶことも多々あります。これもタフに挑戦し続ける精神的な体力が必要と言えます。

 

〇好奇心が旺盛

様々な人々との出会いや、急なチャンスなどと日々遭遇するのも営業です。 お客様の悩みの原因の究明、そこから出た課題解決のアイデアを出すなどが楽しいと感じる営業は多いです。 予定通りに計画が進まなくなったり、トラブルが発生したりすることもありつつ、思わぬ人との繋がりが急に発生したりと日々変化があり、刺激的な仕事です。 好奇心が旺盛で臨機応変に対応することが好きな人は、営業に向いていると言えます。

 

■営業に向いていない人の特徴

 

〇人見知りな人

自ら話を切り出すのが苦手な人や、人との話をするのが苦手な人は営業に向かないかもしれません。 営業は人との出会いの繰り返しですし、初対面の人と信頼を構築していかなければいけません。 自分にとってではなく、相手から話しやすい人と思ってもらえることも重要になります。 そのため、人見知りで打ち解けるのが不得意な人は向いてない可能性があります。

しかし、この会話の不得意も、自分だけがそう思っているだけの可能性も多くありますし、 相手に悪い印象さえ与えなければ成立することもあるので、一概に「向いていない」とも言えません。 逆に話すのが得意と自分では思っていても、相手からの印象が悪ければ成立しないこともあります。

 

〇プライドが高い

プライドが高く、お願いしたり頭を下げたりすることが嫌いな人は営業には向いていません。 お客様だけでははく、社内でも難しいスケジュールで対応してもらったりする際に頭を下げてお願いすることが多々あります。腰が低く、頭を下げていることが営業ではなく、その行動から情報を仕入れやすくし、次に生かして行くことも営業の極意と言えます。相手を尊敬してこそ、誠意を込めた本心で対応することができ、信頼を構築していけるといえます。

 

〇メンタルが弱い

メンタルが弱く、打たれ弱い人は営業には向いていません。 打たれ強くポジティブに行動ができないと営業活動はできないと言えます。

お客様からの理不尽な要望、上司からのノルマ達成のためのプレッシャー、自分以外のミスやクレームの対応など、イレギュラーかつ気に入らない場面ばかりです。そこでやる気を無くしたり、態度に出てしまったり、短気になったりせずに、コントロール出来る人が向いていると言えます。

 

〇体力がない

肉体的にも精神的にも、フットワークの軽さが営業活動の基本です。逆に腰が重く、何事も後回しにしがちな人は向いてないと言えます。複数件の外回りや、資料作成などに追われることも多いですが、お客様に疲れたそぶりを見せるわけにはいきません。

 

〇長続きしない

営業活動は日々の積み重ねが大事です。コツコツ積み重ねることで数年後に成果として実るようなケースは多々あります。すぐに飽きてしまったり、何事も長続きしない人は向いていないかもしれません。

 

■営業職が女性に向いている理由

 

〇圧倒的に男性営業マンが多い

営業は圧倒的に男性が多い為、逆に女性は覚えてもらえる機会が多いと言えます。 これはチャンスとして、営業活動に利用すべきです。 いつも同じスーツの男性に比べ、親しみやすさや愛嬌があり、お客様との関係構築の時間を縮めやすいのも女性の強みと言えるかもしれません。

 

〇男性よりも忍耐力が強い

営業は体力的なハードさのイメージから、男性の方が向いていると思う人も多くいるかもしれません。しかし忍耐力や持久力においては「日本の女子マラソン」を想像してください。男性よりもタフだと思いませんか? 「男性より肝が座っている」という言葉もよく言われるように、女性は気持ちの切り替え、過去の上書きが得意とも言われてます。「営業は体力」とはいっても、筋力ではありませんから、女性も男性以上に営業として活躍できると言えます。

 

■営業の仕事内容

 

向き不向きを語る上で必要な営業の仕事内容についてご説明します。

【大まかな営業の仕事内容】

①新しいお客様とのコネクション作り(テレマーケティング、飛び込み、紹介等)

②お客様の課題ヒアリング、自社商材を用いた課題解決策の提案

③契約、契約後のアフターフォロー

④トラブルシューティング

ただし、営業と一言でいっても、担当フェーズ(内勤営業、外勤営業、ルート営業等)、扱う商材(モノ・サービス)やお客様属性(個人・法人)によっても仕事内容やミッション、求められる能力は大きく異なります。一般消費者をターゲットにした営業の場合、親しみやすさや人間力ある営業が成果を出しやすい傾向があります。対して企業をターゲットにした営業は、ヒアリング力や提案力が重視される場面が多くなります。

そのため、どの営業を目指すかによって求められる能力に違いがあることを理解していなければ、誤った判断をする可能性があるため、ご注意ください。

 

■営業の向いている向いていない

 

大抵営業というと、「コミュニケーション力がある人」「フットワークが軽い人」がなる仕事というイメージが定着しています。しかし、これらは人間性ではなく能力であるため、努力すれば身につけられるスキルです。

今回は営業職を目指し転職する時に企業担当者に「営業に向いている」「営業職で活躍できそう」といイメージを持たれやすい要素についてお伝えします。

営業に向いている人は、自分の考えを持ちつつも素直に吸収できる人です。

営業はお客様に満足のいく提案をするために、商材や業界知識を覚えたりと学ぶことが沢山あります。時には自分の耳に痛いアドバイスや指導を受けることもありますが、はねのけず、まずは相手の話を聞き、受け入れることが大切です。特に経験を積むとともに素直さは失われやすくなるため、自分の意見を持ちつつも人の声にも耳を傾けられるバランス感覚を持った人は転職市場でも重宝されます。

転職をすると経験ある業界であっても仕事のやり方や方針も大きく変わるため、「郷に入っては郷に従う」精神が重要視されるのです。

営業に向いていない人は、

・ノルマや数値目標を追うことが苦手な人

営業は売上に直結する仕事であるため、売上や粗利目標が課されます。行動目標も設定されやすい職種であるため、企業によっては訪問数やアプローチ数といった目標が設定されていることもあります。比較的目標に数値設定されることが多い職であるので、数字を追うことが苦痛な人には辛い仕事です。

また、自社の利益を出すことに抵抗を持つ、ボランティア精神の強い人も不向きです。お客様のために提案活動はするものの、給料をもらっている以上、自社にも利益を出さなければいないからです。

・責任ある仕事が好きではない人

営業は会社の顔として、お客様に接します。責任と裁量を持って仕事を進めていけますが、自分以外の誰かのミスであっても、まず最初にお客様にお詫びをし、事態の収束に努めることも仕事のうちとなります。ですから、自分のことだけではなく、会社の代表としてお客様に接する責任を持ちたくない人は意識を改めない限り営業には不向きといえます。

 

■営業として成果を出す方法

 

営業の適性があるか、ないかは重要ですが、それだけで営業をあきらめるのも勿体ない話です。もし、自分の能力に自信がないけれども、営業職にチャレンジしたい方は、以下2点を実践してみましょう。

・営業スタイルを見極め戦略的に必要な能力を磨く

先述したように、営業の仕事内容や担当業界、商材によって求められる能力に違いがあります。ですから、自分の目指すべき営業職の特徴と必要とされる能力を知り、意識的に身に付けるのです。そのためにはまず、自分の現在の能力を客観的に理解し、どの能力が秀でていて、どの能力が足りないかを知る必要があります。現在は転職相談ができるエージェントやサービスも多いため、自己分析に加え、転職の専門家にアドバイスをもらうことも有用です。

・事前準備と根回しを徹底

事前準備を徹底すればある一定の営業は大成します。企業への訪問は基本的に調べた情報の答え合わせをするくらいの気持で下調べをしておけば、商談で提案する道筋も見えてきます。また、契約のキーマンが誰かを見極め、ターゲットに則した提案をするための情報網やコネクション作りもポイントです。いくら良い提案をしても決済権がない人では意味がありません。

そして、事前準備力が付くと、社内での根回しや調整も上手くなるため、自分の意見を社内で通しやすくなるので、是非身に付けておきたい能力です。デキる営業マンとそうではない営業マンの違いは事前準備力で差が出ると言っても過言ではありません。

 

■まとめ

営業はビジネスマナーをはじめ業界知識、交渉術、数値感覚等を成長させる機会に恵まれます。そのため、営業は勿論、営業以外の仕事でも役に立つスキルを沢山身に付けることができます。AIやIT技術の発展が進む高度情報化社会で生き抜く力を営業職を通じて、身に付けていきませんか?