営業職のミッションは、「自社のサービスや商品でお客様の抱える課題を解決すること」です。そもそも、「営業の仕事内容って?」、「営業にどんな人が向いていて、どんな人が向いていないのか」という疑問にお答えしていきます。加えて、向き不向きに関わらず、営業として成果を出す方法についてもご紹介します。

 

■営業の仕事内容

まず、向き不向きを語る前に営業の仕事内容についてご説明します。

 

【大まかな営業の仕事内容】

①新しいお客様とのコネクション作り(テレマーケティング、飛び込み、紹介等)

②お客様の課題ヒアリング、自社商材を用いた課題解決策の提案

③契約、契約後のアフターフォロー

④トラブルシューティング

 

ただし、営業と一言でいっても、担当フェーズ(内勤営業、外勤営業、ルート営業等)、扱う商材(モノ・サービス)やお客様属性(個人・法人)によっても仕事内容やミッション、求められる能力は大きく異なります。一般消費者をターゲットにした営業の場合、親しみやすさや人間力ある営業が成果を出しやすい傾向があります。対して企業をターゲットにした営業は、ヒアリング力や提案力が重視される場面が多くなります。

 

そのため、どの営業を目指すかによって求められる能力に違いがあることを理解していなければ、誤った判断をする可能性があるため、ご注意ください。

 

■営業に向いている人、営業に向いていない人

大抵営業というと、「コミュニケーション力がある人」「フットワークが軽い人」がなる仕事というイメージが定着しています。しかし、これらは人間性ではなく能力でああるため、努力すれば身につけられるスキルです。

今回は営業職を目指し転職する時に企業担当者に「営業に向いている」「営業職で活躍できそう」といイメージを持たれやすい要素についてお伝えします。

 

【営業に向いている人】

・自分の考えを持ちつつも素直に吸収できる人

営業はお客様に満足のいく提案をするために、商材や業界知識を覚えたりと学ぶことが沢山あります。時には自分の耳に痛いアドバイスや指導を受けることもありますが、はねのけず、まずは相手の話を聞き、受け入れることが大切です。特に経験を積むとともに素直さは失われやすくなるため、自分の意見を持ちつつも人の声にも耳を傾けられるバランス感覚を持った人は転職市場でも重宝されます。

転職をすると経験ある業界であっても仕事のやり方や方針も大きく変わるため、「郷に入っては郷に従う」精神が重要視されるのです。

 

【営業に向いていない人】

・ノルマや数値目標を追うことが苦手な人

営業は売上に直結する仕事であるため、売上や粗利目標が課されます。行動目標も設定されやすい職種であるため、企業によっては訪問数やアプローチ数といった目標が設定されていることもあります。比較的目標に数値設定されることが多い職であるので、数字を追うことが苦痛な人には辛い仕事です。

また、自社の利益を出すことに抵抗を持つ、ボランティア精神の強い人も不向きです。お客様のために提案活動はするものの、給料をもらっている以上、自社にも利益を出さなければいないからです。

 

・責任ある仕事が好きではない人

営業は会社の顔として、お客様に接します。責任と裁量を持って仕事を進めていけますが、自分以外の誰かのミスであっても、まず最初にお客様にお詫びをし、事態の収束に努めることも仕事のうちとなります。ですから、自分のことだけではなく、会社の代表としてお客様に接する責任を持ちたくない人は意識を改めない限り営業には不向きといえます。

 

■営業として成果を出す方法

営業の適性があるか、ないかは重要ですが、それだけで営業をあきらめるのも勿体ない話です。もし、自分の能力に自信がないけれども、営業職にチャレンジしたい方は、以下2点を実践してみましょう。

 

・営業スタイルを見極め戦略的に必要な能力を磨く

先述したように、営業の仕事内容や担当業界、商材によって求められる能力に違いがあります。ですから、自分の目指すべき営業職の特徴と必要とされる能力を知り、意識的に身に付けるのです。そのためにはまず、自分の現在の能力を客観的に理解し、どの能力が秀でていて、どの能力が足りないかを知る必要があります。現在は転職相談ができるエージェントやサービスも多いため、自己分析に加え、転職の専門家にアドバイスをもらうことも有用です。

 

・事前準備と根回しを徹底

事前準備を徹底すればある一定の営業は大成します。企業への訪問は基本的に調べた情報の答え合わせをするくらいの気持で下調べをしておけば、商談で提案する道筋も見えてきます。また、契約のキーマンが誰かを見極め、ターゲットに則した提案をするための情報網やコネクション作りもポイントです。いくら良い提案をしても決済権がない人では意味がありません。

そして、事前準備力が付くと、社内での根回しや調整も上手くなるため、自分の意見を社内で通しやすくなるので、是非身に付けておきたい能力です。デキる営業マンとそうではない営業マンの違いは事前準備力で差が出ると言っても過言ではありません。

 

■まとめ

営業はビジネスマナーをはじめ業界知識、交渉術、数値感覚等を成長させる機会に恵まれます。そのため、営業は勿論、営業以外の仕事でも役に立つスキルを沢山身に付けることができます。AIやIT技術の発展が進む高度情報化社会で生き抜く力を営業職を通じて、身に付けていきませんか?