20代30代の若手営業職に
初めての転職で、営業職に興味をお持ちの方も多いと思います。そこで、営業職に向いている人はどんな人か、営業にはどんな種類があるのかをまとめてみました。「異業種から営業に転職をしたい」とお考えの方は是非ご一読ください。
■営業に向いている人とは
営業職に向いている人の特徴をご紹介します。
▼人と関わることが好き
営業職は顧客の課題を解決するために、ヒアリングを行ったり、顧客のニーズを叶えるために他部署との折衝を行う仕事です。また、「営業は個人の数値が重視されるのでソロプレイ」だと思って営業を志望する人もいますが、個人ではなくチームが一丸となって営業に取り組む企業も多くあります。そのため、人と話すことが好きな人や人と関わるのが苦ではない方に向いています。
▼分かりやすく伝える力（伝達力）がある
営業を成功させるためには、製品やサービスの魅力を正しくそして分かりやすく伝える必要があります。とはいえ丁寧に説明するあまり話が長くなってしまうのは良くありません。大切なことや伝えたいことを先に話し、その後で説明を加えるようにしましょう。
▼分からないことをそのままにしない
分からないことをそのままにしてしまうと、顧客の抱えている課題に気が付けなかったり、コミュニケーションが円滑に取れなかったりすることがあります。更に、解決を先延ばししてしまうと、仕事に悪影響があったり、成長の機会を逃してしまうことになるのです。特に未経験から異業種への転職する場合、分からないことが沢山あるのは当然です。分からないことは自分で調べたり、先輩や上司に聞いたりして、解決できるマインドが大切です。
▼地道な努力の積み重ねが好き
営業は、コツコツと地道な努力を積み重ねて結果につなげていく仕事です。毎日努力をし続けていくことができる方にピッタリです。
▼ポジティブなマインド
営業を掛けたからといって、全ての人が製品やサービスを購入してくれるわけではありません。どんなに頑張っても、なかなか結果が出ないケースも残念ながら珍しくありません。そんな時にも心が折れずに前を向き続けられる、「ポジティブなマインド」は営業にとって非常に大切なポイントです。
■おさえておきたい営業の種類
ひとことで「営業職」といっても、色んな種類があります。
▼顧客による分類
顧客による分類は、法人営業と個人営業の2つがあります。
・法人営業
法人営業は、企業を相手にする営業のことで、Business to Business を略して「BtoB」と呼ばれます。企業間の取引は継続的なケースが多く、長期的な信頼関係の構築が求められます。
・個人営業
対個人に向けた営業は、Business to Consumerを略して「BtoC」と呼ばれます。個人向けの営業は単発なことが多く、選んでもらうための認知拡大とブランディングが重要です。
▼商品やサービスによる分類
取り扱う商品やサービスによっても分類があります。
・有形商材
有形商材とは、手で触れることができる形のある商品のことです。食品や電化製品などを取り扱います。有形商材は、実際にその商品を手に取ってもらえます。顧客は商品を手に取ることによって、製品を購入した後に得られる未来を具体的にイメージできます。既に商品のことを知っていたり、競合他社との比較を行っているケースも多くあり、顧客の質問や疑問に答えられる商品理解が欠かせません。
・無形商材
無形商材は、コンサルティングや研修、そして情報など、手で触れることができないものです。有形商材よりも得られる未来が具体的にイメージし辛いので、ネガティブなイメージを払しょくするために丁寧にヒアリングを行い顧客の潜在的ニーズを探る必要があります。
▼手法による分類
営業手法は沢山あるので、代表的な2つをご紹介します。
・新規開拓営業
新規開拓営業とは、取引実績がない顧客を開拓する営業です。商品やサービスに興味を持っていない顧客に対する営業を行うケースも多くあり、断られてしまうことも珍しくありません。しかし、売り上げを上げ会社を大きくするためには、新規開拓営業が必要不可欠です。そのため、新規開拓営業を経験しておくことで、万が一再度転職をすることになっても潰しがききやすいです。新規開拓営業では、ターゲット顧客の選定し、顧客の分類を行いクラスタごとに営業方針を策定し適切な顧客管理を行うことが求められます。既に独自の仕組化をしている企業も多くあるので、戦略的に営業に取り組みたい方や独自の仕組みを学びたい方におススメです。
・ルート営業
ルート営業は、既に取引のある顧客に対する営業を行います。継続取引なので、長期的な人間関係を構築することができる温厚な人が望まれます。「1対5の法則」という言葉をご存知ですか。つまりルート営業は、ある程度の関係性がある顧客に対する営業で、信頼関係をより深められるように心掛ける必要があるのです。
■おわりに
異業種から営業職への転職をする際には、自分のスキルや経験をいかせたり、キャリアプランにあった営業の種類を選びましょう。キャリアの棚卸をしっかりとして、優先度やキャリアプランと向き合うのが大切なポイントです。
未経験から営業へ転職する際に知っておきたい、営業職の仕事内容や求められる能力を以下の記事でご紹介しています。興味をお持ちの方は是非こちらも併せて目を通してください。
