「Withコロナ」の時代に求められる営業の能力とは？

Withコロナがスタートし、営業も従来のスタイルから大きく様変わりしました。
そこで今回は、Withコロナで求められる営業の能力をご紹介します。

営業職への転職をお考えの方は是非参考になさってください。

 

■Withコロナに対応できる営業力

Withコロナでは、「三密」を避けるのがセオリーです。
そのため、従来の対面を重視した商談のみではなく、「どんな営業手法でも成約できる営業力」が求められます。

▶︎「マスク着用」でも伝わる話し方

対面で営業を行う場合に注意したいのが、「マスク着用でも伝わる話し方」です。
マスクを着用すると、表情が分かり辛くなったり、声が聞き取りにくくなったりしてしまいす。
表情を普段よりもややオーバーに表現するだけではなく、聞き取りやすいように大きくはっきりと喋るように心掛けましょう。

全てのビジネストークに共通することですが、「最初に要点を伝える」ことや、「大切なことは書き出す」こと、「必要に応じて絵や写真などのイメージ画像を活用し認識の差異を埋める」ことも重要です。

マスク着用だとどうしても細かいニュアンスが伝わらない場合や、耳が遠い方・不自由な方との商談には、透明のフェイスガードがおススメです。
口元の動きが読めるだけではなく、表情も見えるので、マスク着用よりも意思疎通がスムーズです。

▶︎WEB商談に対応できるPCスキル

対面を避けWEBで商談が行われるケースが増えたので、WEB会議に対応できるPCスキルが求められるようになりました。

WEB商談では、遠隔地の顧客に対しても積極的に営業ができたり、何処に居ても営業活動を行えるメリットがあります。
また、商談の様子を録画しておけば、後から見直すことができトラブルの回避や顧客研究、営業ノウハウの共有などにも役立ちます。

しかし、WEB商談に対応できるインターネットやPCの知識・スキルがないと、スムーズに商談をすすめることができません。

▶︎非対面契約

また折角商談をWEBで行っても、契約周りの環境が整っていないと、契約や事務手続きなどのために対面でのやり取りを行う必要が生じます。
商談だけではなく、契約も非対面で完結できるよう、あらゆる業務を電子化し、それらを使いこなせる必要があります。

 

■インサイドセールスのスキル

対面を避けるためにも、インサイドセールスのスキルは歓迎されます。

▶︎従来通りのインサイドセールス

テレアポやメール営業などの、従来通りのインサイドセールスの手法は、Withコロナ時代にも有効です。
一部の業界では、FAX広告などもいまだに効果をあげています。
業界や業種、ターゲットにあった営業手法を活用するためにも、インサイドセールスの経験は役立ちます。

▶︎WEBを活用した見込み客の集客

インターネットの普及に伴い、急速に発達したのがWEBを活用した見込み客の集客です。
WEBを通じて関係性を構築することができるスキルがあると、より効果的です。

WEBを活用した見込み客の集客では、HPやSNSを活用した一方的な情報配信だけではなく、双方向でのコミュニケーションも鍵になります。

 

■課題解決力

従来の対面を重視した営業では、信頼関係を構築し、それをベースに商談をすすめることが多くありました。
しかしコロナ禍以降、インターネットを活用した営業活動がより盛んに行われるようになり、対面を避ける傾向が続いています。
ネット上では気軽に沢山のサービスや製品を、「価格」や「商品価値」などあらゆる点を基に比較することができます。
例え信頼関係があったとしても、安くて魅力のある商品やサービスが見つかれば、そちらを購入するケースは珍しくありません。

そのため営業に対して、「人間関係」だけではなく、「課題解決能力」を求める企業が増えてきています。
顧客の抱える潜在的な課題を発見し、解決に導くことで、信頼関係を構築するのです。
この営業手法を「インサイト営業」と呼びます。
インサイト営業では、製品やサービスに対する知識だけではなく、広い視野や知識、そしてヒアリング力と洞察力に分析力が求められます。

 

■リスクマネジメント力

ビジネスパーソンに欠かせない「リスクマネジメント力」は、Withコロナの時代でも活躍してくれるスキルです。

▶︎情報漏洩リスク

例えば、クラウドの活用が進む中で、あらゆる業務を電子化するということは、情報漏洩のリスクが高まる面もあります。
セキュリティ意識を高め、知識を身に着けて対策をすることも重要なリスクマネジメントのひとつといえます。

▶︎コンプライアンス

また、コンプライアンスの順守は、業界・職種に関わらず、大切なポイントです。
生活や企業活動に密接な法律や条例は多いもの。
既にあるものを学ぶだけではなく法律や条例の改正や施行にもアンテナをはることが重要です。

例えば、2022年4月1日に成年年齢が18歳に引き下げられることが決まっています。
これによって、18歳や19歳の方でも親権者の同意なくアパートを借りたりローンを組んだりすることができるようになります。

参考：法務省「民法（成年年齢関係）改正 Ｑ&Ａ」
http://www.moj.go.jp/MINJI/minji07_00238.html

 

■おわりに

Withコロナ時代がスタートし、営業だけではなく多彩な業種や業界に変化が訪れています。
手探りで新しい形を模索している企業も多いので、Withコロナ時代の幕開けの今こそ、転職をしてリスタートをするのにピッタリかもしれません。

ご自身のスキルや経験が思いもよらぬ形で役立つこともありますので、転職に興味をお持ちの方は是非キャリアの棚卸をしてみてくださいね。
転職活動にお悩みの方は、お気軽に「いい求人net」のキャリアコンサルタントにご相談ください。