「商社に営業職として転職したら何とかして活躍して成功したい」と思っている方はいませんか。ただ、「商社の営業になるとどんな仕事をするのだろう」「商社に転職しても成功できるのかが不安だ」という方も多いかもしれません。
商社の営業へ転職して活躍するにはコツがあります。この記事では商社営業の仕事内容について簡単に解説した上で、転職する際に押さえておくと役に立つポイントを紹介します。

■商社営業の一般的な仕事内容

商社営業の仕事内容は「商材を見つけて顧客に販売すること」です。商社では自社で製品を開発しているメーカーとは異なり、商材を調達して販売する仕組みが主流になっています。そのため、商社営業の一般的な仕事内容としては以下の3つがあります。

販売先の顧客の獲得

売上を出すことは営業の重要な役割です。販売先の顧客を獲得して商材を購入してもらうことにより売上を出すのが基本的なアプローチなので、まずは顧客獲得が欠かせない仕事になっています。
販売先の顧客を新規開拓する、または既存の顧客に新しい商材を販売するといったアプローチが一般的です。必ずしも売り込みたい商材を持っていなくても顧客獲得はできます。まずは顧客とコンタクトを取り、ニーズを確認してから商材を探すという道筋も立てられるからです。

販売する商材の探索

販売先の顧客がいたとしても、その顧客のニーズに合った商材がなければ売上にはつながりません。販売する商材の探索は商社営業ならではの重要な仕事です。新しい商材の情報を集めていき、顧客とコンタクトを取れたときに柔軟に提案できるようにしておきます。
各メーカーのプレスリリースやインターネットサイトだけでなく、展示会や学会などからも商材の情報を得られます。既存顧客とのコミュニケーションの中で紹介してもらえることもあるので、人脈による情報収集も可能です。

流通経路の確保

商社営業では顧客が必要とする商材を確保して販売するために流通経路を確保するのも仕事です。顧客が求める納期で必要数の商材を提供できるように手配する必要があります。一度に大量仕入れをする場合もあれば、定期的に一定数量の購入をする場合もあるので、臨機応変な対応をしなければなりません。
メーカーの営業とコンタクトを取って交渉をしたり、代理店を利用したりして顧客ニーズに合う流通経路の確保をするのが典型的です。商材の購入意志が固まっていればコンタクトは取りやすいので、スムーズに商談が進むでしょう。

■商社の営業で成功するコツ

商社の営業へ転職しても成功できるかが不安な方のために、成果を上げるためのコツを2つ紹介します。適性があるかどうかを考える上でも重要なポイントなので、よく確認しておきましょう。

商材の調達・流通・販売のストーリーを作る

商社の営業は商材の調達から販売までを全て担当します。調達・流通・販売のストーリーをできるだけ早い段階で構築するのが成功するコツです。販売先の顧客に話を持ち掛けるときに、商材を紹介するだけよりも、流通経路や納期まで説明できた方が納得してもらえます。販売元のメーカーや代理店としては販売先と必要数量、納期などがわかっていると対応しやすくなります。
商材の流通の全体像がわかるストーリーがあると、ビジネスが成功する様子を誰もがイメージしやすくなります。共通のイメージを持っているので齟齬も起こりにくく、スムーズに取引を進められる形を整えることが可能です。

調整役として立ち振る舞う

商社の営業では販売元と販売先の調整担当だという認識で立ち振る舞うのが成功のコツです。売上を出そうと考えると、安く仕入れて顧客に販売しやすくしようと思いがちになります。しかし、安く買い叩かれてしまうと販売元としては利益が少なくなり、優良な販売先とは言えないという判断になりかねません。今後、別の販売先を確保する可能性も考慮して、優良顧客として販売元と取引をするのが大切です。
商社の営業では販売元と販売先の両方に対してお客様第一主義を貫き通しましょう。両社が納得する形を整える調整役としての役割を果たすことができると、継続的に売上を出せるようになります。

■商社の営業への転職のポイント

商社に転職して成功できそうだというイメージができたなら、何とかして転職を達成したいと思うでしょう。商社の営業へ転職するには以下の2つのポイントを押さえておくのが大切です。転職で失敗しないためのコツを理解しておきましょう。

コミュニケーションスキルを磨いておく

商社の営業ではコミュニケーションスキルの要求が高い傾向があります。販売元と販売先の両方の企業と十分なコミュニケーションを取り、利害関係も考慮して調整の努力をしなければなりません。どちらの要望も正しく聞き取って尊重するスタンスを守ることが重要になります。
親しみやすいという印象を持ってもらえると本音を聞き出しやすくなるのが一般的です。相手に合わせたスタイルでコミュニケーションを取れるようにする意識を持ちましょう。

自分に合う事業方針の企業を選ぶ

商社では商材を選べる立場を手に入れることができます。自分に合う事業方針の企業を選べば、売り込みたい商材や興味にある商材に焦点を絞りやすいでしょう。自分にとって興味関心がない商材を営業するのは簡単ではありません。しかし、自分でも使いたいと思う商材なら本音で売り込めるでしょう。
どのような商材をメインに取り扱っているかは営業のモチベーションに大きな影響があります。興味のある分野を選び出し、関連性の高い商材に強みを持っている企業を転職先としましょう。

■まとめ

商社営業は商材の情報収集から顧客の獲得までを担うのが特徴です。商材や顧客の選定について自由度が高い魅力がありますが、活躍するためには顧客ニーズに合った商材を見つけて提案できる力が求められます。商材の情報収集の努力は特に重要なので、高いモチベーションを持てるようにすることが必要です。
転職先の商社の事業方針は取り扱える商材や顧客の候補に大きな影響があります。転職先を探すときには企業研究を徹底して自分に合う商社への転職を目指しましょう。事業の今後の展開を正確に知るには転職支援サービスに相談するのが効果的です。本当に自分に合っている転職先を見つけるために相談してみてはいかがでしょうか。